• 首页 > 商学院>正文
  • 零售行业的秘密从来都不在商品差价里

  • 责任编辑:新商业 来源: 中国商业期刊 2020-10-14 14:15:44
  •   文/刘润   润米咨询创始人

      很多人对财务知识有一个误解,觉得这是财务专业人士才应该掌握的,其他的员工、创业者、企业家不懂财务,好像也没什么关系。

      其实完全不是这样,财务是每一位商业人士都必须要掌握的一门语言。财务之于商业,就像法律之于政治。很多总统都是学法律出身,因为想要懂政治,必须要先懂法律。

      如果说法律是政治的语言,那么财务就是商业的语言。理解了财务,你才能透彻理解很多商业的基本逻辑。

      为了让大家通过财务知识透彻理解商业逻辑,前段时间,我专门访谈了财务专家闫静。闫静曾连续9年任职于惠普、安捷伦等全球500强企业,担任资深财务经理,具有丰富的财务管理经验。之后的十几年,闫静专门给企业的管理者做财务培训和财务咨询,她对于财务以及财务背后的商业逻辑有着非常透彻的洞察。

      收入、利润和现金流都健康,公司才能长远发展

      财务是商业的语言。要理解这门语言,就要从一些关键词汇说起。

      首先,财务语言中最基本的一组词汇就是收入、利润、和现金流。闫静老师说:利润是收入的质量,现金流是利润的质量。

      什么意思?假如你问一个企业家,今年你公司的营收怎么样?他回答,今年我大概卖了5个多亿,去年是3个多亿。你说,不错啊,你今年涨了很多。那你今年赚了多少钱呢?他回答,利润跟去年差不多,去年赚了5000多万元,今年6000多万元。

      他虽然收入涨了2个亿,利润却只涨了1000万元,说明利润并不随着收入线性增长,他今年收入的质量其实是不如去年的。这就解释了利润是收入的质量。

      如果你去看每年福布斯世界500强名单,按收入排名,在很长一段时间内第一名都是沃尔玛。但大家其实并不最关注收入的排名,大家最关注的是市值,今天市值最高的公司是苹果。

      苹果公司的收入虽然不如沃尔玛,但利润要比沃尔玛高很多。这就解释了利润是收入的质量。

    天师符表广告.jpg

      你接着问那位企业家,你今年利润有6000万元,你给员工发奖金了吗?他回答,还没有。利润虽然有6000万元,但是账上没钱,客户的货款还没打给我,账上的现金也都去进货了。

      虽然在财务报表上,他的利润有6000多万元,但是账上其实并没有现金流。即便账面上赚了那么多利润,但利润还没有变成现金进入他的账户,想用暂时也用不了。利润是账面上的,是人为造出来的;而现金流是真实存在的,是需要进账、出账的。

      利润和现金流的关系,就像是社会科学和自然科学的关系。自然科学通常是客观存在的,而社会科学是需要人为解读的。

      只有到账了的现金流,才是你真正的利润,否则,利润就只是利润表里一个数字而已。看利润表,可以帮助我们看这个生意到底赚不赚钱。但同时也要看现金流,可以帮助我们看利润到底有没有到账。

      观察一家公司,不仅要观察它的收入,也要观察它的利润和现金流。收入代表市场规模,利润代表赚钱空间,现金流代表承受风险的能力。这三个指标都健康,公司才能长远发展。

      哪些是你的资产,可以变现哪些是你的负债,绝不能花

      财务语言中的第二组词汇是资产和负债。

      资产包括现金和现金等价物、应收账款、存货、以及固定资产。负债包括预收款项、应付账款、借款(包括银行借款等)、以及股东权益。

      为什么股东权益也算负债?因为负债这个词是由英文liability翻译过来的,更准确地说,应该翻译为“责任”。既然股东对你进行了投资,你就有责任给股东赚钱,这就是一种负债(责任)。

      假如你开了一家小卖部,你账上的现金就是你的资产。隔壁老王经常来你这喝啤酒,跟你说好先赊账,月底他发了工资再还。这就是一笔应收账款,这笔钱责任上是属于你的,这是你的资产。

      你小卖部里进的一大批货,可以卖好几万元,这些存货是你的资产。小卖部的房子是你们家祖传的,它是你的固定资产,也可以卖掉换钱,这也是你的资产。现金、应收账款、存货、固定资产,它们都是你的资产。

      其中卖房子(固定资产)是最难的。卖存货也不容易,但没卖房子那么难。应收账款收回来要更容易,账上的现金你取出来马上就能用。所以,固定资产、存货、应收账款、现金,它们的变现能力依次升高。这些都是资产。

      你有什么负债呢?隔壁老王的儿子每天放学后要到你这吃零食,老王预先在你这里存了500元,让他儿子来了想吃啥拿啥。这500元就是预收款项,因为你还没有完全兑现等额的零食给老王的儿子,所以这是你的负债。

      这个月你进了一家糖果公司的糖果,你跟糖果公司说好,一个月之后再付款。这笔款就是你的应付账款,这是你的负债。开店的时候你向亲戚借了2万元,这笔借款将来你要连本带利还给他,这是你的负债。

      同时,你开店的时候你妈妈给你投资了5万元。这5万元不是你的,而是你妈妈的。你妈妈就相当于是你的股东,你有责任帮你妈妈每年至少赚回来8%。否则她为什么要投资你呢?

      假如这笔钱放在银行一年能赚8%,现在她投资了你,如果你不帮她赚回来8%,你就是失责的。这是股东权益,这也是你的负债。预收款项、应付账款、借款(包括银行借款等)以及股东权益,它们都是你的负债。

      知道了什么是资产和负债,你就能透彻理解哪些东西是你的资产,可以变现;哪些东西是你的负债,绝不能花。

      比如,理发店储值卡、共享单车的押金,这些都是负债,这笔钱你是绝对不能拿去花的。否则,一旦经营不善,就会像ofo一样,连用户的押金都还不上。

      债权人风险小,收益也小;股东风险大,收益也更大

      财务语言中的第三组词汇是经营者、债权人和股东。这三个概念很多创业者分不清楚,因为很多人一开始都是拿自己的钱出来创业,他既是股东,又是经营者。

      创业一段时间之后,发现钱不够用了,怎么办?他卖了自己的房子,这笔钱直接拿来给公司用。这笔钱不算入股,在账目上做成了股东借款。这个时候,他又成了自己公司的债权人。

      什么是经营者、债权人和股东?他们有什么不同?

      简单来说,经营者是经营公司的人,他负责创造价值。债权人和股东都是投资人,区别在于,他们对风险和回报的要求是不同的。债权人的风险小,但是收益小;股东的风险很大,但收益也更大。

      假如你朋友想开一家餐厅,他找你借100万元,你也愿意拿出100万元帮他。这时你面临两种选择:

      第一种,直接把100万元借给他,收取利息,比如年化10%,他把房产证放在你这里抵押。这个时候,你就是他的债权人。因为你拿了他的房产证做抵押,他要是还不上钱,你可以卖他的房子,所以你的风险很小。但相对应地,你的收益也是固定的,年化10%,不是特别高。

      第二种,你觉得他这家餐厅特别有前景,一年怎么也能挣个30%,你就可以投资他,100万元入股。这个时候,你就是他的股东,如果这家餐厅生意特别好,你就能有很大收益,生意越好,你的收益也就越高。但相应地,如果这家餐厅倒闭了,你这100万元就血本无归了。

      所以,债权人和股东其实都属于投资人的范畴。经营者、债权人、股东,要懂得区分这三个角色,理解他们各自的职能。

      投资回报率才是衡量一家公司经营水平的指标

      财务语言中的第四组词汇是利润率和投资回报率。

      什么是利润率?什么又是投资回报率?它们难道不是一个概念吗?

      其实完全不是。利润率=利润/销售额。利润率10%,指的是每卖100元,你可以得到10元的利润,这里面没有投资的概念。而投资回报率=利润/投资总额,这里面是有投资概念的。

      比如你做鞋厂,一年卖了1000万元的鞋,利润率是10%,你赚了100万元。听起来很不错。你这个鞋厂的投资是多少呢? 其实你的鞋厂投资了1个亿,你今年赚了100万元,你的投资回报率就是100万/1亿=1%。

      利润率10%,听起来还可以,但投资回报率只有1%,其实就非常不划算了,投资人还不如去买理财。

      利润率和投资回报率,完全不是一个概念。很多人只关注利润率,关注每年赚了多少钱,并不关注投资回报率,甚至不知道投资回报率,但其实投资回报率才是衡量一家公司经营水平的指标。

      为什么很多人只关注利润率,不关注投资回报率呢?因为他们不知道这中间还有关键的一环——周转率。周转率=销售额/投资总额。

      还记得刚才说的利润率吗?利润率=利润/销售额,如果你在等号两边同时乘以周转率,会得到什么呢?利润率×周转率=(利润/销售额)×(销售额/投资总额)=利润/投资总额= 投资回报率。

      利润率×周转率其实就是投资回报率。所以,衡量一家公司的经营水平,有两个关键的中间指标:一个叫做利润率,另一个叫做周转率。

      很多公司只关注利润率,并不关注周转率。你可以把周转率理解为对资金的使用效率。

      我举个例子。你开了家小卖部,进了一个玩具放在柜台,一直都没卖出去。 一年之后,终于有人把它买走了,那么这个玩具一年的周转率就是一次,卖这个玩具占用了12个月的资金。

      如果这个玩具的毛利特别高,有50%,50元进货,你卖了100元,那么一年下来,在这件玩具上你赚了50元,你觉得还不错。

      同时,京东上也有这件玩具。京东的进货价也是50元,但是它只卖60元,它的毛利大约是16.7%。但是京东一年的周转率是10次,这也就意味着,京东在这件玩具上一年赚了100元。

      它卖得比你便宜,毛利低,却赚得比你多,最终他的投资回报率比你还高。就是因为它的周转率高,它对资金的使用效率更高。

      所以,你要明白,利润率并不是唯一重要的指标,除它之外还有一个非常重要的指标,叫做周转率。利润率和周转率,决定了一家公司的投资回报率,而投资回报率,才是衡量一家公司经营水平的指标。

      商业世界非常重要的一组概念:经营周期、库存周期、现金周期

      财务语言中的第五组词汇是经营周期、库存周期和现金周期。这组概念很多人甚至没有听过,但它们是商业世界中非常重要的一组概念。理解了经营周期和现金周期,你对商业的理解就会进入一个全新的高度。

      什么是经营周期?什么又是库存周期和现金周期?

      我举个例子。你开了家小卖部,从上游供应商那儿进了一个玩具,你跟他说好,一个月之后再给他付款。你把玩具摆在了货架上,一个半月之后,隔壁老王买下了这个玩具送给他儿子。

      但是他说,这个玩具太贵了,一个月之后我发了工资再给你付钱好吗?你想了想答应了,大家做邻居这么久,就让他赊账一个月吧。

      我们来捋一下时间线。你从上游供应商那进货,把玩具摆在货架上,一个月之后,你给上游供应商付款。给上游供应商付好款,过了半个月,老王把这个玩具拿走了;又过了一个月,老王发工资了,他把玩具的钱付给你。

      你从上游拿到货,到你收到老王的货款,这个过程总共花了两个半月。这两个半月,就叫经营周期。经营周期就是你从上游拿到货,到把货物卖出去收到货款所需要的时间。

      什么是库存周期?从你把玩具摆在货架上,到老王把玩具拿走的这一个半月,就叫库存周期。库存周期就是你从上游拿到货,到把货物交给买家所需要的时间。换句话说,库存周期就是货物在你手上停留的时间。

      什么又是现金周期?你把货款付给上游,过了半个月老王把货拿走,又过了一个月,老王把钱付给你,这一个半月就是现金周期。现金周期就是从你把货款付给上游,到你收到买家货款所需要的时间。换句话说,现金周期就是你的资金被占用的时间。

      我再举个例子。京东的平均库存周期是38天,也就是说,京东从上游拿到货,到把货物卖给你,平均只需要38天。而你在京东上买东西,是一手交钱一手交货的,你付了款,京东马上给你发货。所以,京东的平均经营周期(从上游拿到货,到收到买家款)也是38天。

      京东给上游付款的账期是60天,也就是说,京东从上游拿到货的第60天,才会给上游付款。所以,京东的现金周期是38-60=–22天。也就是说,京东收到买家的货款,再过22天之后,才会把钱付给上游。

      这也就意味着,京东根本就没有花自己的钱进货。京东先把货从上游拿过来,然后把货卖出去收到钱,再过22天,才把钱给上游。相当于这22天的钱,京东是可以拿来白用的,就算放在银行里都有利息。这才是京东赚钱的秘密。

      零售行业的秘密其实从来都不在商品差价里,而在现金周期里。零售行业的现金周期平均是-24天,也就是说整个零售行业其实都没花自己的钱,而是在花买家的钱,玩现金游戏,所以越卖越有钱。

      零售生意因为卖货环节是一手交钱一手交货,而进货环节的付款账期很长,所以可以做到现金周期为负。

      这个世界上有没有一种生意正好跟零售生意相反,进货环节是一手交钱一手交货,而卖货环节的付款账期却很长呢?

      也有。大宗贸易,比如塑料。上游的中石化很强势,进货的时候必须现款结算,一手交钱一手交货。下游的客户通用电气也很强势,要你60天账期。你发货60天,他才给你付款。这个时候你的现金周期=库存周期+60天,你需要自己垫资几个月。所以,大宗贸易的秘密是你的资金成本。

      理解了这个逻辑,你在做定价的时候就不能只考虑生产和运营成本,还要考虑资金成本。

      很多老板说,我这东西买进来也挺便宜,卖出去也有利润,可为什么最后亏钱了呢?就是因为没有考虑到资金成本。你的资金成本越低,你才越能在大宗贸易里如鱼得水。零售生意和大宗贸易是两种截然不同的生意。

      如果你不理解这个逻辑,你根本不知道你的钱是怎么赚来的,这个时候你能赚钱,只是凭运气,而凭运气赚来的钱,早晚有一天会凭实力赔光。只有透彻理解了经营周期、库存周期和现金周期,你才能理解这些行业的本质和秘密。

      管理好固定成本,增加抗风险能力

      财务语言中的第六组词汇是固定成本和变动成本。

      固定成本就是不管有没有收入,你每个月都必须要支出的成本,比如房租、员工工资。变动成本就是随着收入变化而变化的成本,比如进货、销售佣金、广告费用。

      当你没有销售的时候,你就不会进货,也不用支付销售佣金。固定成本和变动成本加在一起,就是你企业经营的所有成本。

      在每个行业,固定成本和变动成本的占比是不同的。在经济正常发展的时候,你可能并不会觉得固定成本和变动成本有什么区别,反正都是成本,只要总收入大于总成本,就能够赚到钱。

      可一旦遇到突发状况(比如这次新冠疫情),收入突然停止的时候,如果你的固定成本占比太高,风险就会很大。为了增强企业的抗风险能力,你可以变固定成本为变动成本,比如把一些业务外包。

      我举个例子。当京东这样的电商,开到七八线城市的时候,需要考虑物流问题。如果自建物流体系,需要养一大批人员、仓库、车辆等,这些都是固定成本。但如果把物流业务外包给其他快递公司,这部分成本就变成了变动成本。有一单生意,才会有一单物流成本;没有生意,就不会有物流成本。

      具体作为固定成本还是变动成本,需要考虑生意的规模。并不是说变动成本就一定更省钱,只是当你的业务量达不到的情况下选择外包,变固定成本为变动成本,你的成本就会更低,抗风险能力也会更强。

      对于制造业,在特殊时期,不一定每一个模具、零件都要自己建车间生产,可以选择委外加工,甚至从外部采购,把这些固定成本变为变动成本。

      生意好的时候,大家对固定成本和变动成本不敏感,总觉得我能做的就自己做了,为什么要外包,让别人来赚我的钱呢?一旦发生突发情况你就会发现,如果什么都自己来做,固定成本占比就会太高,这个时候,你的抗风险的能力也就越弱。

      一定要管理好固定成本,来增加自己的抗风险能力,遇到危机时,才能比较从容。

      财务就像透视商业的X光,通过它,你才能看透很多商业的基本逻辑。作为一个商业人士,你一定要懂得怎么去看财务的X光片。就像在医院,虽然做片子的是X光室,但最会看片子的人是治病的医生。

      在企业中也是同样。虽然做财务报表的是财务人员,但最应该懂财务报表的人,应该是企业的管理人员,因为每个行业都有自己的秘密。如果不知道这些秘密,你在业内摸爬滚打多少年,都不算入行。而这些秘密,有时候必须拥有财务思维,你才能够看得懂。

      祝你能早日掌握财务这门高级语言,用它来看透商业世界,掌握行业秘密。

    提示:文章内容仅供阅读,不构成投资建议,请谨慎对待。投资者据此操作,风险自担。

    猜你喜欢

    无相关信息
  • 零售行业的秘密从来都不在商品差价里
  • 成功企业的共性:挑战极限式地降低成本
  • 这个时代的顶尖高手都有“财务思维”
  •  为什么优秀的人才做不出业绩
  • 企业家不能完全听命于投资人
  • 疫情下,我们不分彼此,同舟共济
  • 一支雪糕卖66元是如何做到的
  • 不要考验人性底线,记住合伙人魔咒:钱、权和人性
  • 主编推荐 ...
  • 您的商品销路不畅可能是因为这几分钱的投入!...

  • 荣金风:脚下这片土地让我充满力量

  • 神清气爽的养生法——辟谷

  • 滚动新闻 ...
    新闻排行 ...
  • 风险提示:文章内容仅供阅读,不构成投资建议,请谨慎对待。投资者据此操作,风险自担

    关于我们 | 杂志简介 | 法律声明 | 广告刊例 | 联系我们
        E-mail: cbmag@163.com  律师团队:北京正大律师事务所  联系QQ:360737408
    (C)版权所有 中国商业期刊网     京ICP备13034703号-3