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  • 83天创业失败:方向+节奏,才是正确的战略

  • 责任编辑:新商业 来源: 中国商业期刊 2020-07-29 16:27:19
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      因为疫情原因,年后我加入到一个职场教育类项目,以创业者的心态去做事。在加入的第83天,我解散了之前的用户讨论群。

      我在项目复盘文档里,总结了3个创业失败的教训。

      没流量没转化没复购,创业真的不能靠热情

      刚加入新团队的时候,我有些莫名自信,总以为只要自己内容写得好,不怕没有阅读量;再用阅读量换取流量,用时间换空间,总能收获到粉丝。但后来,现实不止一遍教我重新做人。

      因为本身收集流量的切入点就很小,只是在微信公号平台产出内容,而且也不能保证每篇都是10w+。即便有几个职场大号每天转载,也都是蜻蜓点水,很难在公号平台上荡起波澜,通过转载文章来实现给自己的公号导流也很难产出巨大效应。

      没有流量只是呈现出来的第一个难题,更难的是,没有流量也就意味着很难有成熟的转化和成交。即使后期推出了在我们看来非常好的产品和服务,但也就关注公号和进入用户社群的人才知道,别的人压根不了解。

      最近我一直在复盘项目失败的根本原因。我发现,创业根本不能只靠热情,还需要综合考虑手上能有多少资源和条件,需要考虑用户是否真的想要你的服务,需要考虑服务最后的转化和成交数据。

      除此之外,还有“没流量、没转化、没复购”最关键的三座大山难以撼动,而这些都被自己的盲目乐观遮挡住了。

      没流量,就意味着你的产品没有用户关注;没转化,就意味着你的产品没有用户购买;没复购,就意味着你的产品没有用户记起。一个产品,没有用户关注,自然不会有人购买,没有人记起就是再常见不过的结局了。

      没有信任背书和成交环境,却总想快速变现

      之所以选择职场服务这个赛道,是因为团队之前的项目专注于SCI论文润色方向,当时面对的多是硕博学生群体以及高校导师,基于这个基础之上,我认为生源和用户都非常好。

      产品上线后才发现,我们提供的职场服务,例如“简历服务”“面试辅导”“面试规划”都不是刚需品,更不是高频消耗品。也就是说,只有在毕业的时候,才会想到要去面试和做职业规划。

      更残酷的是,在武汉这样的新一线城市,大部分职场人很少有做职业规划的意识,我们的消费环境也还没有成熟起来。而基于私域流量的卖课付费形式,最考验的是,有没有信任背书:你说你的产品这么好,我凭什么相信你?

      举个例子。如果吴晓波老师给我推荐一本他的书,我可能毫不犹豫就掏钱买单了,但我们没有这个强有力的成熟IP和隐藏在背后的信任背书。没有这一层关系,产品再好也没有可以成交的环境。就好像你苦练屠龙之术,练成之日却发现这世上根本没有龙的存在。

      我也是在后期才发现,我们的路已经越走越不对劲,在用户还没有产生信任感和粘性的时候,就急着上线,推出的产品和服务又没有任何成交概率可言。看着别人的成功案例觉得赚钱可以复制,这样的想法放到任何一个时代都会被无情吊打。而事实也确实如此,用户对我们的产品毫无感觉,无动于衷。

      很少能有人愿意坚持聚焦在一小块业务里,几十年如一日甘坐冷板凳。“笨人”之所以能够成功,很多时候是因为他们没得选,只有一条路可以走,所以非常珍惜。

      聪明人可以选择的机会太多,所以必然坐不住,喜欢跳槽,爱追风口,甚至喜欢转行,每换一次都得重新开始,缺乏积淀。

      在以往的时代,你只有在一个行业里锲而不舍十年,才能算是半个专家。三天打鱼两天晒网,再好的渔网也捕不到鱼。

      我坚信,笨人们的坚持和自律,在未来的商业竞争中依然具有重大意义,死磕自己,成就未来。这个世界不爱干实事的聪明人太多,全让低头干活的老实人捡走了掉下来的硕果。

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      有目标而无目标感

      除了各项主客观原因外,我也复盘了自己的问题:我最大的问题,就在于有目标,而无目标感。

      我的目标是做好这个项目,但是没有目标感,也就是不能细化到每日、每夜、每时、每刻,都能让自己知道要做什么。

      有很长一段时间,我只是为了一个目标在做事,而这个目标怎么细化拆分?需要动用哪些资源?执行后怎么去核对结果?这些都没有下文,自然也就离目标越来越远。

      前几天看何川讲自己创业故事的时候,他是这么解释“节奏”这个词的:

      我专门问了一些创业者和投资人,到底什么是节奏?但都说得不算清楚,我听着也晕晕的。直到2016年6月,我在真格基金一场闭门沙龙上,听了红杉资本全球执行合伙人沈南鹏先生的分享,才开了窍。

      沈南鹏先生用了一个很简单的解释:节奏其实就是阶段目标,就是每个阶段,都要有清晰的目标和里程碑。

      这下我终于懂了。

      后来,我在阅读任正非先生的内部讲话时,看到了相似的解读,再次加深了对“节奏”的认知。任正非说:战略就是方向+节奏,方向很好理解,节奏就是阶段性目标。

      其实就是沿着一个明确的方向,比如从北京到深圳,每个阶段走多远,走到哪,不仅清楚,还能按时做到,这就叫节奏。

      现在朋友圈动辄成百上千的招生成功案例,有多少真假我不好说,但回想自己团队的表现,许多漏洞齐齐浮现在眼前:

      选品不合理,未能考虑教育服务的低频次消费调性;没有成熟IP,用户无法在短时间内产生足够信任感;没有流量,有产品而无法进行转化更无人主动关注;没有预算,产品好但是无法进行推广宣传对外推销;项目周期长,而本身选择快速变现无异是杀鸡取卵;变现模式错误,用户对“社群+卖货”形式免疫;为了上线而上线,没有做好充足准备,来去匆匆……

      最重要的是,一旦在目标感上完全失去分寸,目标自然也就模糊起来,而执行和实施目标的节奏感也会被打乱,结果自然不会理想。

      复盘上述种种没有解决的问题,综合成一句话就是:不知道自己的目标是什么,更没有想尽办法去实现自己的目标。

      所有的项目推进,都是围绕目标开展的,如果不解决团队的工作目标问题,即便热情再高涨也终将会被现实无情磨灭。

      创业是条不归路,总有人走在通往终点的路上

      今天的中国是全球创业企业最多的国家,每天一万家新创企业诞生;同时,也是失败企业最多的国家,每年两百多万企业倒下,97%的企业会在18个月里宣告死亡。

      横向对比不同国家企业生存的时间:日本23个月,美国14个月,中国只有7个月。你就会知道,在时间的意义上,成功是件特别不靠谱的事。就算是中国最优秀的企业家,每天也都忧心忡忡,因为他们知道死亡迟早有一天会到来。

      在这一次简短的创业陪跑经历中,也让我对创业有了更深刻的意识和认知。

      行业选择至关重要

      男怕入错行,女怕嫁错郎。好的行业中的好位置自然有无数创业者为之心动,而你必须要在有吸引力的行业中寻找有效位置。

      入对行,进入高速成长的行业是所有创业成功至关重要的事情。如果已经是创业者,你必须要在你的行业中寻找具有吸引力的增长点。

      要警惕转折点的出现

      在高成长中要随时警惕转折点的出现。转折点什么时候出现?当这条赛道中有野蛮人出现的时候,转折点出现了;当行业出现很多新专利的时候,转折点出现了;当行业出现大规模并购的时候,转折点出现了;当行业中开始有人玩不动的时候,转折点出现了。

      在任何行业出现转折点的时候,形成自己企业的可再生能力,是一个企业永续发展、一个企业家核心能力发展的最为重要一环。

      保持组织的灵活性

      财经作家吴晓波在《腾讯传》里提到过8个字:小步快跑,快速迭代。

      一个创业团队内必须有容错的机制,必须鼓励局部创新,通过局部的创新引发全局转型,从而在组织上、人才结构上、资本上能够形成能力。很遗憾,我见过很多初创型公司都是老板一言堂,生生把一个创业公司搞成了家族企业。

      步伐可以快,但不要失控

      我在这个项目中,听到最多的几句话是:“别人两个月社群就可以变现了,凭什么我们不可以?”“不要走低价路线,用户又不是没钱。”“公司是要赚钱的。”

      我很能理解“公司是要赚钱的”这句话,但可能公司也没想明白用什么方法赚到多少算赚钱?所以,很多事情慢慢就开始想当然。

      创业者大多数总是迷恋速度,他们不知道,速和度之间的内含辩证:有速无度会失控,有度无速会失势。速度将掩盖或弱化管理上的粗放和急功近利的弊端,但无法掩盖战略方向的错误。到最后,该出问题还是躲不开,只不过是时间问题。

      吴晓波曾经总结过去的创业模式:一靠勇气,对原来商业模式进行破坏,把线下搬到线上,比如美团大众;二靠大规模的流量,比如新东方、好未来,用规模优势占领市场;三靠大规模的烧钱,比如Uber、滴滴,用补贴占领用户心智。

      只要具备以上3点,你就能完成一次非常完美的模式创新。

      但在如今,这样的模式正在渐渐被颠覆,因为没有人敢拍着胸脯说:你给我钱,我帮你再做个滴滴或美团。

      这大概也是创业和商业之美,永远充满不确定性,永远不知道在何处收获,永远不知道成功和意外哪个先来。

      陆游曾有一诗:能追无尽景,始是不凡人。

      谨以此文,献给每一位正在创业路上摸爬滚打的创业者们。

      (来源:Ray先森)

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