张良：榕商需要新的商业模式
文本刊记者 侯耀晨
张良，中国营销三十年领军人物排名第一，中国策划二十年金钥匙奖唯一得主，多所大学客座教授。
日前，张良先生就榕商群体行为特征、历史贡献、未来的地位和影响等相关问题接受了《中国商人》专访，以下是此次访谈实录：
继温州模式之后
榕商模式将是中国第二种最典型的商业模式
中国商人：我们看到全国有不少福州商人，其企业实力相当雄厚，企业家人则很“低调”。从企业家行为和心智模式的角度来看，您认为形成这种群体特征的主要原因是来自地域、传统还是其它现实层面的因素？
张良：成功的商人就应该有个性，个性就是企业品牌的张力，从某种意义上说中国的领军企业家大都有传奇色彩和独特的气质，这才能成就品牌强势格调。
当然不排除保守也是一种个性，其实这种个性往往是取得了一定积累和成功之后展现出来的一种负责的态度，是为福州商业把握基本的一种整体意识。对于控制成本、规避风险有一定的作用，但对于开拓创新、挑战风险有一定的局限。而这恰恰是强势企业具备的必要条件， 所以说开放是一种速度，而沉稳是一种策略，二者兼容才能达到极致。
中国商人：闽南土楼则把周易文化的精髓发挥得出神入化，比如造型奇特的圆形、方形乃至于八角形的土楼。您是否了解这些建筑，你认为这些建筑传达的文化精神跟今天福州商人的群体气质和行为方式有没有一些联系？
张良：传统的周易文化有三个要素：第一是一种哲学系统，是思想进入超级境界的体现。第二是一种思维上想找到一种规律，快速把握最有效的途径，让事情变得简单。第三是获得一种神秘力量的支持，让事情变得顺利。
闽南土楼体现出一种高端精神文化，体现了福州商人一种高级情商的气质。从另一种意义上说，这一种文化过于超越和超脱，导致很少有人能够深入和全面的了解福商，或者说福商充满一种神秘的力量，这种力量也是他们的保护场。
福商还是需要寻找新的商业模式，也就是说找新的追求，当我们发现追求过于超越和遥远的时候，行动就缺乏了力量。因为行动无法找到支撑点，显得沉静而无法突破。
中国商人：1980年代前后，有很多温州商人到福州来寻找机会，在我对他们的采访中一些成功的浙江企业家也经常提到这一点。今天的温州商人依然是从事轻工业制造和贸易为主，而福州商人则多以重工业产业的投资、制造和贸易为主。您如何评价“温商”和“榕商”在产业选择上的这些特点？
张良：榕商和温商的商业形态上对比，其实是两种商业群体个性的对比。榕商是保守型的，发展虽然缓慢，当规模聚合到一定程度的时候，后期爆发出来的力量却是强大的。温商启动快，拓展快，变化快，适合于当前市场快速发展需求，但温商的个体品牌在全国乃至全球却很少。他们恰恰就缺少了榕商的个性气质，不断修复、整合、观望和控制，不断蕴藏后期动力。
回过头来，从选择角度上看，也是两个区域的文化在交互影响。温州地区商业文化比较久远，而且在近来三十年转变和发展的速度也很快。这也恰恰说明了温州商人的个性是外向型的、无孔不入的，目前温州商业文化已经影响到了全世界，以至于国家也在研究和推广温州现象。相对而言，榕商的商业个性和气质就显得稳重和缓慢一些，在全国乃至全球的高度看榕商，好象一直在修炼和等待。这和榕商的保守文化个性有关，他要求收敛和组合，在等待中爆发。如果榕商能够充分借助温商文化的特征用于前期的市场发展和积累，并激发榕商个体的活跃性，榕商的发展可能会更快一些，榕商的模式将是继温州之后的中国第二种最典型的商业模式。
建立中国第一个商帮智库，
有助于将榕商的影响力扩张至世界各地
中国商人：以前人们对家族企业这种组织形式，以乡缘、地缘、血缘关系为基础形成的商帮组织多有批评。但在实际的企业经营和产业集群的形成中，乡缘、地缘、血缘关系在项目融资，商帮群体在跨区域产业扩张中具有很大的灵活性、高效率，以及对复杂营商环境的应变能力。比如福州商人，无论国家是否放开民间信贷，他们的民间融资行为始终都很活跃，你认为这些特点属于地域性群体性的个案，还是有它普遍意义上的道理？
张良：这也是文化对商业心理影响的表现，加强了解、提高信任是企业需要的最起码的合作要求。
有一定的关系存在，是降低风险的方式，这就是关系圈和商业圈融合为一体的典型方式，也是资源流通的需要。资源流通往往有一定的范围，如何占有资源可能要进入资源能够流通的范围，同时承担一定的责任和风险，这也是商业体系中集中有效管理的方式，对重点和关键的资源以及岗位把握在集中的小关系圈层内，更直接，更有效。
商帮不仅要做资源整合流通，我认为商帮更应该给予智慧上的支持和推动。有效导入激发商业群体能量的商帮文化，快速提升他们的视野和智慧含量，有效地帮助他们创造品牌走出国门更为重要。我希望榕商能够建立中国第一个商帮智库，进行长期有效渗透式的跟踪服务，将榕商的影响力扩张到世界各地。
中国商人：虽然历史上的福州商人不论在经济上，还是在文化上（如其留下的建筑）上都有极高的成就，但今天的福州商人，大多小学初中毕业就出来闯世界。我们发现，不仅福州商人，今天活跃在世界各地的福建、广东、浙江的商人，很多小学没毕业，有的甚至都没上过什么学。而我们很多经济学、管理学毕业的专才却往往失去人生的目标。对于这种个人创业、择业中的予盾现象，我们应该如何看待？
张良：这里面有个本质问题：能够学习的一般都在寻求和掌握规律，思维上一般受到有规律性的东西的局限和约束，思想上背负的东西太多，而无法做到应对自如。真实的市场和书本上描述的市场相差太远，经济学的博士可能是市场实践上的小学生。
商业模式的变化很快，很多是超规律性的东西，很多老板的成功，他们的路径都是没有规律的，如蒙牛去培养超女，他们都用跨行业的思维，跳出企业和行业角度去经营企业，往往都获得了成功。而掌握着丰富知识的博士，他们更多的是在追求一种规律性的路径，而无法快速转变思想和角度，往往行动落后于市场。
中国商人：欧美国家的强势群体通过他们对政府的游说控制商业资源，中国的各地商帮和商业群体近年来与政府的联系也进入了一个历史性的层面。你认为“官商”合作在怎样的条件下才是合理的？
张良：企业的发展依靠资源，而资源被政府管理，所以官商需要合作。官商合作首先保障官方的决策是要正确的。企业服务机构、代表结构应该提交资源使用建议，将目前的市场资源流向和状态分析资料提交给政府机构，以便能够更好协助政府科学调配资源，资源调配应召开多方面利益群体参与的听证会。对资源使用的结果管理，企业应该制定对资源的使用管理机制，保证资源的使用是健康的有效的，开启资源使用影响面的多维监控体系，让资源的流向和使用具有可控性。
