• 首页 > 要闻>正文
  • “有销量无利润”的解决之道

  • 责任编辑:新商业 来源: 中国商业期刊 2022-05-13 10:13:27
  •   文/梁晓东   福临门世家创始人

      我在门窗行业深耕20年,是恒温健康门窗的发明者,也是福临门企业大学校长,曾获得“深圳家居40年40人”荣誉。

      “有销量无利润”的困局

    九天玄数预测扑克牌.jpg

      福临门世家曾遇到很多发展上的瓶颈:

      第一,有销量无利润。

      第二,缺少有效的库存管理方法,库存虽多,却常缺料。比如,一个月使用量大概200吨,库存就有800吨。我们总以为生产越多,赚得越多,其实不然,投入的钱最后都变成了库存。

      第三,车间生产经常遇到材料不齐套的情况,导致交期变长,客户不满。

      第四,采购团队能力薄弱。采购员缺什么买什么,未经过认真核算,仓库管理非常混乱。

      第五,缺乏有效的供应商管理。

      我通过相关课程的学习,还组织公司高管团队共同进步,以此制定了行动清单,并逐一落地,两年的时间让我们在供应链管理上取得了不错的成就。

      2020年,新冠肺炎疫情来袭,我们却逆势增长,业绩有效增长30%。2021年1—9月,业绩较2020年增长42%,10-12月冲刺全年增长60%的目标。与此同时库存也有了很大改善,从原来的1:3(库存量是月使用量的3倍)下降到1:1.3。虽然仓库里的物料少了,但管理更高效了,同时也大幅降低了运营费用和采购成本。

      降本增效的三板斧

      我们通过供应链管理的三条路径:有效产出、降库存和降运营费用,明确了新的路径,成果也十分显著。

      有效产出

      企业要盈利,一定要抓有效产出而不是销量,有效出货才是客户真正付钱的部分。

      科学管理库存是影响有效产出的第一个关键点。原材料齐套问题解决得好,就能做到准时出货。为了不影响有效出库,我们以为货备得越多就越好,库产比(库存与月生产量之比)高达3:1甚至是4:1,但依然问题频出。因为管理不完善,导致很多材料不配套,最终不仅影响出货,还消耗了大量现金流。

      如何做好库存齐套呢?假设福临门世家下个月重新开张,再考虑如何备库存,事情就变得非常简单了。首先,我们收集以往的历史数据,再按历史最高销量计划两倍库存(即库产比为2:1),这样生产上就不存在问题。

      通过这个方法,我们将库存量迅速调整。以往库存量大的暂时不再采购,库存不足的采购补足。

      同时,我们还采取了红黄绿灯预警机制。产品的排期都严格根据主计划进行,PMC(生产及物料控制)负责生产计划的制定与跟进。在整个生产工序中我们都运用了红黄绿机制,依据紧急程度红色>黄色>绿色的优先级确定需要订货的轻重缓急。

      红色表示当下最需解决的物料,黄色表示需要关注,绿色表示存量充足。一旦见到红色订单,需要优先做;如果是绿色订单,可以稍微往后排一排。

      这种库存管理模式一目了然,能明确物品的轻重缓急,工作人员只需要管理颜色异常的就可以,省时省事,减少了管理成本。

      品质是影响有效产出的第二个关键点。在福临门世家的管理实践中,我们采取了后工序对前工序进行复检,并对发现问题的员工给予双倍奖励,这样大大提高了一次通过率。目前,福临门世家的产品一次通过率做到了99%左右。

      在出厂前把品质问题解决了,到达客户的问题就会少很多,不仅提高了有效产出,也降低了费用。

      突破产能的瓶颈点是影响有效产出的第三个关键点。门窗工艺非常复杂,又是定制产品,部分工序产能会遇到瓶颈,导致有效出货降低。因此,瓶颈点的管理非常重要。我们在适当的时间和工序增加人手,用团队的力量解决瓶颈,大家齐心协力保证有效出货。

      库存管理

      我们常会误认为,产量越大,销量就越大,赚得也就越多。其实不然。客户需要的才是有效产出,不需要的就是库存,属于成本。

      我们对以往销售的产品进行分析后发现,畅销产品只占20%,畅销款式也仅占20%。剩下的80%不仅把其他产品的利润率拉低了,还占了库存。

      因此,降库存很重要的一点是决定不做什么。我们要根据趋势判断这个产品有没有前景,如果不好,要坚决砍掉。

      于是,我们决定把80%不好卖的产品果断砍掉。2019年将800吨的库存降低到了500吨,当时的月用量为200吨,库产比为2.5:1。2021年我们继续优化,库产比又降到了1.3:1,月用量为300吨,而库存品只有400吨。

      这不是我们最想要的结果。我们希望最终的库产比能达到0.8:1,也就是说,假设月用量为300吨,库存只需要240吨。

      库存降低了,占用的资金少了,就多出了一部分现金流。同时,不断淘汰滞销的产品,当废料处理,这样又降低了资金的占用成本。

      运营成本

      福临门世家是如何降低运营成本的呢?我们采取了三个措施:

      首先是降低展会支出。

      在此之前,我们一年要花400万元做展会,但实际很多展会是无效的,2019年我们推掉了部分无用的展会,全年只花了190万元展会资金,相较以往节约了210万元。

      2020年和2021年不再参展,通过其他方式招商,也取得了不逊于展会的效果。这样省下来的资金就是净利润,同时也降低了销售费用。2019年福临门世家的销售费用比为10%,目前降到7.5%。

      其次是降低供应链采购成本。

      主要通过两个方法:其一,用现金购买,有较大的议价权;其二,增加采购员,做供应商管理,开发新供应商,通过竞价让原有供应商自动调价。

      2020年供应链采购成本节省了59.6万元,2021年1—9月节省了122.7万元。当然,节省的资金我们给予采购员10%的奖励。

      第三是采购策略的制定。

      2021年原材料大幅上涨,带来了很大的资金压力,这是每一家企业都没想到的,也是无法避免的。

      福临门世家怎么办?首先,判断趋势,分析走势,提前锁定价格。2021年我们已将2022年1月前需要的材料全部定完,即使外部材料涨价,我们的采购成本也不会增加。

      我们在21000元/吨的时候定了300吨,在22000元/吨的时候定了800吨,可以满足未来好几个月的生产需求。后来材料涨到了24500元/吨,相当于节省了100多万元资金。

      但部分材料涨幅过大,无法锁定价格,我们就采用现金购买的方式。比如,胶的价格从3200元涨到了9000元,涨了近3倍,我们只能提前购买。钱从何处来?去掉滞销库存和降低库存量节省的资金。要把钱花在刀刃上。

      其次,不断开发新的供应商,加强供应商的管理,产品继续做减法,坚决淘汰80%的滞销产品。

      第三,用7天回料率考核采购人员的工作成果,做到准时交货。通过采购降本取得了非常显著的效果,采购透明度上也一直向阳光采购方向前行。

      最后,加强供应链团队建设。我们给一位供应商伙伴发了表扬信,效果比现金奖励还好,她们非常认可,也感受到了被尊重。

      做好供应链的三个心得

      心得一:落地过程中最重要的是执行力。每天公布前一天出货量、目标差值,通过早会宣贯,督促大家持续进步。

      心得二:绩效要跟目标挂钩。把有效出库作为全员最重要的KPI,大家目标统一,部门间少了博弈,销售更多,奖金也就更多,大家心向一处,力往一处。比如,当出现产品不齐套时,大家会想方设法在24小时内实现齐套。

      心得三:成功的关键在于人。仅有创始人一人懂不行,还要整个团队同频,达成目标和思想的统一。如果团队不学习,创始人一个人很难推动。团队有了凝聚力,管理会变得轻松,大家也会信心十足。

      企业未来面临的竞争是供应链的竞争,其关键是让员工、老板了解并摸透“有效产出、降低库存,降低运营费用”三大路径。企业可根据各自的情况,找到切实可行的解决方法,未来的业绩便可实现增长。

    提示:文章内容仅供阅读,不构成投资建议,请谨慎对待。投资者据此操作,风险自担。

    猜你喜欢

    无相关信息
  • 海口市荣膺米尔肯研究院「中国最佳表现城市指数」
  • 索斯科收购Darshana,扩大印度市场版图
  • Comodo和AquaOrange软件合作为泰国提供零信任端点
  • 专为混合办公模式而设的全新Fujitsu LIFEBOOK笔记
  • 理大成功研发模仿人类眼睛适应能力的先进视觉传感
  • 于树明:我凭什么要做全球均价连锁领军品牌
  • 刘 敬:做一名匠人 影响一个人的一生
  • 许浩然:让每个孩子都能真正学会编程
  • 主编推荐 ...
  • 打扮家斩获“2021年最具创新力家装平台”荣誉...

  • 一对一辅导前十名大智教育给出高中学习方法,建议收藏...

  • 潮动蓉城,中石油携手舒达源亮相成都国际车展...

  • 滚动新闻 ...
    新闻排行 ...
  • 风险提示:文章内容仅供阅读,不构成投资建议,请谨慎对待。投资者据此操作,风险自担

    关于我们 | 杂志简介 | 法律声明 | 广告刊例 | 联系我们
        E-mail: cbmag@163.com  律师团队:北京正大律师事务所  联系QQ:360737408
    (C)版权所有 中国商业期刊网     京ICP备13034703号-3