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  • 生意分“围棋生意”和“象棋生意”

  • 责任编辑:新商业 来源: 中国商业期刊 2022-03-13 09:39:38
  •   文/王宁   泡泡玛特董事长

      我是在店里“泡”大的

      我出生那年,1987年,父母就在做音像店的生意,我小时候的时光就是在那家店里度过的。

      那个时候的店铺都很小,也就二三十平方米。让我印象深刻的是,那时候所有卡带店都在门口立两个大音箱,也不知道算不算扰民,反正即使你离很远,也能听到它放的各种最流行音乐,最初是周华健、小虎队,后来是九月九。现在有时候听到这些歌,瞬间感觉自己被拽回了小时候。

    《玄贶辟谷日记》.jpg

      真正想要开一家自己的店,是在我读大三的时候。当时我们开格子店,这也许可以看作是这个故事的雏形和开始。

      彼时是2005年候,没有微博、微信,也没有抖音、小红书,即使如此也有分享的欲望。好不容易读大学了,很想给家人和朋友看一看学校长什么样,学校生活是怎样的。于是我学做了纪录片,放上自己的照片,加点音乐,刻成光盘,打算拿回去给家人看一看。

      很有意思的是,纪录片还没来得及拿回家,就被班里的同学看到了。我们班有42人,其中的39人都copy了一份我的纪录片,拿着我的照片给家人分享,“你们看,这是我们的大学生活”。

      那时候就想,如果做一个全校的纪录片,是不是一个很好的生意?我是学广告的,有了这个想法后我跟母亲商量:“我想干一件事,你能不能支持我一下,给我买一台数码相机?”我跟母亲借了1000元,她跟我一起到永乐买了一台非常厚的数码相机,500万像素。

      后来我就拿着这台数码相机拍下一届学生,把他们半年生活中的点点滴滴,比如,背着大包小包行李来报道、军训、哭着送教官、参加迎新晚会……他们参加的很多学校活动,拍成纪录片,制成DVD和VCD,包装起来去餐厅门口卖。

      VCD卖5元,DVD卖8元。那一届共四千多名新生,有2300人买我们的光盘。我在一夜之间成了学校最有名的学生。

      从那之后我们组成了一个小小的团队,因为拍纪录片、卖光盘是一个完整的商品流程,需要前期的产品研发,以及制作、宣传、推广、销售,甚至售后。我们卖出去的光盘后来发现有一些没有声音,于是有了大量的售后问题。

      这件挺有意思的事情对我而言就是我的商业启蒙。我很感谢那时候的团队,有成员从2006年跟着我一起做事,直到现在还在团队里。

      任何商业模式的背后

      都有其复杂的运营

      在那之后我开始对商品类的零售感兴趣,这类产品不用研发,只需要采购过来就可以直接卖。

      后来,我们在市场考察过程中发现了格子店这种模式。2007—2008年,格子店是非常火的商业模式,把一个空间租下来,分成很多个格子,再租给不同的人,其实就是线下的淘宝店。

      我觉得这是非常天才的商业模型,虽然我没开过店,但我非常认可这种模式,我要把它开进学校里。当时,学校对面刚好开了一个类似于购物中心的地方,我去租赁。他们问我“你卖什么?开什么店?”我说“你不用管,租给我就行。”因为我觉得模式太简单,担心说出去以后别人会模仿和抄袭。

      开这家店的过程相当艰难,我把以前卖光盘赚的积蓄全部投进去。那时候交了一年租金加上押金一共四万多元,交完之后我们就一分钱都没有了,只是拿到一个空空荡荡的房子,连装修的钱都没有。

      找了几个同学,我们凑钱装修。那时,我们挺有群众基础,可能因为我们做了纪录片,大家都认为我们是理想主义者,想要跟着我们一起做事。

      有一次,一个朋友拿来了一把银行卡,说,“我们宿舍的银行卡都在这里了,这个有200元,那个有300元,我们可以把这钱都取出来,先去买一些装修的材料。”

      就这样,东拼西凑我们的第一家店开业了。本来想叫格子铺,装修过程中发现隔壁很近的一个店叫这个名字,它也在装修,我们就把店改名叫格子街。

      用很短的时间,我们做成了学校周边最受欢迎的店。我们上学那个年代,学校里多数人一个月的生活费大概几百元,但这家店一个月可以赚一万元。从学生创业的角度来看还是挺成功的。

      开过店之后我才明白,任何商业模式的背后,都有其复杂的运营。我们既需要管理那些来租格子的人,还要管理卖东西的人,比想象中复杂。虽然我们只开了一家店,但如果有200个格子,就相当于开了200家小店,有不同的品类,不同的人,不同的顾客。

      因为商业模式过于简单,两个月以后,在我们周围200米之内开业了12家格子店。所以说,创业过程中可能会有很多当初预想不到的问题,遇到之后就要想办法去优化。那时候,我们心里就开始有了泡泡玛特的雏形。

      遭遇员工集体辞职

      毕业之后,格子街还在运营,我只身来到上海和北京闯荡,上了两年班。心里一直想着格子街的2.0版本,我始终还是想要开店。2010年,我终于下定决心辞职开店。

      机缘巧合,在北京海淀的一家商场里,我们拿下了一个最角落的门面。毕业两年之后再次创业,我发现此时和大学时期乌托邦式的开店已经完全不同了。

      之前在学校周边开店,之所以能成为第一名,因为有群众基础,和我们竞争的都是周围的一些夫妻店。我们对营销和消费者的理解会更深刻一些,而且有很多同学来帮忙。

      毕业之后到北京开店,我们发现不一样了,实际上需要花的钱比我们想象得要多得多。比如,花了十几万元做完装修,但因为在购物中心开店,消防还得花很多钱;再比如,我们连店员都招不来,就一家店,不知道怎么管理、怎么排班……最初的时候非常艰难。

      我们去了很多地方,广州、义乌、北京的天意……东拼西凑各种各样的东西,饰品、玩具、数码、文具、家具、箱包、化妆品等等。2010年11月17日,泡泡玛特第一家店开张了。

      开业之后困难才刚刚开始。管理上一头雾水,商品上一头雾水,投入上又是个无底洞,有很多不确定的费用。唯一的支撑是我们一直在努力,每一天都比昨天好一点点。

      那时候创业包括我在内,每人一个月领两千多元薪水,在北京勉强能够生活下去。我们一直想找一些有经验的人。终于有一天碰到了一个姑娘,她是依恋集团的店员,想换工作找到了我们。我心想,终于有一个在所谓的品牌干过的店员了。

      她说她可以来,但是有两个条件:第一个条件,她必须当店长;第二个条件,薪水必须是3000元。我答应了她。那时候我们什么都不懂,我希望她来之后能帮我们做一些最基础的流程和制度搭建。

      但后来想想,那时候的想法也很不成熟。现在我们公司好几千人,每天还有很多复杂问题还解决不了,何况那时候她只是一个普通的店员,希望她帮我们解决我们都解决不了的零售问题,确实期待过高了。

      一个月以后,她并没有达到我们的预期,矛盾却爆发了。一个从学校招来的小姑娘,有一天哭得昏天暗地跟我聊,说她觉得不公平,“你从外面招一个人,干得不如我们,也没有我们努力,你为什么给她发3000元,给我们才发2000多元?”

      我站在理性的角度跟她讲:“第一,我答应了要发给她3000元,不能说干得不好就给她发2000元。第二,我们是创始团队,我们现在是按照职业惯例来做这件事情。”

      但怎么说都劝不住她,必须让我选择到底留谁。最后,我们觉得自己确实还是不懂,选择了3000元月薪的。

      我们也反省过,是不是因为授权不够?是不是因为我们一群人也在店里待着,有太多店长了,她施展不开?后来我们决定给她更多的权力。我们几个人都不允许来店里,有什么事先给我反馈,给她更多自主权,甚至又给她加了薪水,希望她发挥出更多潜力。

      有很多店员都是她招来的,有一些还是她的朋友。我来开会,把大家围成一个圈,畅想未来,“有一天,我们会上市,会成为一个伟大的品牌。大家是创始团队,可以获得更多的人生体验。”但我觉得可能大家根本没有听进去,或者根本也听不懂我在讲什么。

      没过多久就要过年了,我们本来每个月10号发薪水,很多人在2号就说,“能不能把工资发了,想买点东西带回家。”

      我们就提前把奖金和工资都发给大家了。发完当天晚上,店长给我发了一条短信:王宁,我们集体辞职了,明天你们自己去开门吧。

      我们当时都懵了,不知道为什么。但现在回过头看,可能没有我们想象得那么复杂,有可能只是他们换工作比较频繁,很多人一到过年就回家,过年回来以后再找新的工作。这些人都是她的朋友,大家索性一块走,直接让我们从零开始了。

      第二天,我们自己去开门,当收银员、售货员。那一年大家都没回家过年,一群人在里那重新开始。

      生意分为围棋生意和象棋生意

      很多人会问我:你创业这么多年,到底哪些时刻是你最灰暗的时刻,或者说最困难的时刻?

      坦白讲,我觉得每一个阶段讲起来都有很多困难的时刻,但实际上,那个时候也没有那么悲观地去看待问题,因为总是要想办法解决问题,如果能解决得好,就接着往前走。就像企业一样,一旦发动起来就停不下来了,你有责任、有义务推着它走。

      我比较认同一种说法,就是把生意分成围棋和象棋两种。

      “象棋生意”就像互联网一样,是“你死我活”的生意,“我的胜利意味着你的死亡”,你会发现很多互联网巨头在各自领域必须成为老大。

      线下生意更多像“围棋生意”,即你赢了,无非是你的子比我的子多一些而已。你是麦当劳,一年赚100亿元,我是楼下饺子馆,一年赚100万元,我也很开心,因为我能活下去,我努力明年多下一个棋子。

      作为草根创业者,依我们的能力和实力还是从线下开始会更好一些。它带来的好处是让整个团队包括我,更有耐心,大家不会那么急躁,因为做好一件事情需要时间。

      我们有很多种方法可以做得更快,比如做线下连锁、开放加盟,我们账上的现金可以开很多店,但是我们并没有。核心是因为我们对创业有自己的理解,有时候多就是少,少就是多,快就是慢,慢就是快。我们确实有很多细节没有做好,快速扩张的过程当中虽然放大了优点,提升了速度,但也会放大缺点。当没有准备好的时候,我们要尊重时间,尊重经营。

      2010年11月17日,我们开了第一家店。创业第10年,泡泡玛特在香港IPO。现在我们已经有三百多家直营店,将近两千家自动售卖店,我们的业务已经做到了23个国家和地区。

      我是一个理想主义者,希望做一家伟大的企业,希望做一个让人尊敬的品牌。

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