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  • 庄辰超:进入一个市场前先算清四笔账

  • 责任编辑:新商业 来源: 中国商业期刊 2022-03-13 09:24:47
  •   去哪儿创始人

      一直走到现在,我都不相信命运。我信概率,任何行动都不是确定的,而反应和结果都是有概率的,所以做一件事情要愿赌服输。你既然愿意做一些不确定的事情,就需要有相应的心理承受能力去接受高度不确定的结果。

    《九天玄数预测学》.jpg

      我有这样一个观点:成功是不能复制的,失败却可以复制。相对于成功,我会更关注失败,学习失败经验。别人成功了,你照着去做不一定能成功;但如果别人告诉你他因为做了什么所以失败了,那么你可以确信,如果你和他做相同的事情,大概率也会失败。当我知道做什么会失败的时候,我只要尽量避免不去做它就可以。

      2010年团购刚刚兴起,很多人建议去哪儿做这项业务,而我出于某种考虑并没有涉足。后来我们发现,团购真的可以帮助消费者降低采购成本,虽然有很多购买的局限,但的确满足了消费者的需要。最终我们推出了去哪儿酒店团购并获得成功。

      过后反思,我们还是太注重模式了。只有站在商业模式的角度,才会考虑自己不应该介入交易。但如果站在给消费者提供产品的角度,我们需要寻找产品,而当时还没有旅游网站提供高质量的团购产品,所以我们必须要做这件事情。

      创业者应该更注重自己的核心价值创造,想清楚以后,商业模式、市场格局等都会变得非常次要。你只需要非常清晰地确定——我有这个需求,但市场满足不了,然后我们去做,就够了。

      创业就像是人生的考题,既然开始了,就应该研究下去。自己喜不喜欢一件事不重要,这件事是否够动态够复杂才重要。

      资本市场则是另外一场游戏。我喜欢咨询一些对资本市场比较熟悉的人,到今天我获得信息的重要途径也是和人聊天,但在此过程中需要有辨别能力,就像是一场游戏,玩多了也就知道了门路。

      在进入一个市场前,我会将四笔账完全分析清楚:

      第一笔账:算清市场规模

      创业者在进入市场前,首先需要对市场规模做初步估计。理论上一家互联网公司如果想获得成功,其市场规模至少要达到500亿元人民币以上,但单家互联网公司不大可能成为这个行业100%的拥有者,一般有20%就算非常成功了,即可以拓展的市场在100亿元左右。

      因此,做去哪儿之前我完整地分析了内地旅游市场规模。按照我们的测算,市场规模大约2万亿,会有很多机会成为行业的领导者。与此同时,谷歌的收入已显示出旅游行业很愿意在搜索引擎上投放广告。基于这些分析的前提条件,我们认为做旅游搜索有很大机会,市场规模足够大。

      第二笔账:抓住价值链突变带来的机会

      在完成了市场规模的预估后,创业者第二步需要具体分析市场中的机会。

      一般来说,创业公司有两种主要机会:其一是价值链突变,大公司会在突变中失去重心,进而给创业公司创造很多全新的机会;其二,机会来自细分品牌,靠的是定位。

      针对第一种情况,价值链突变有时会带来很多意想不到的机会。比如,在线旅行社(OTA)也是一个价值链格局突变的产物。早期消费者需要一个比价系统,即一个把航空、酒店集团的直销信息集聚在一起,帮其列出所有产品和价格的平台。

      第三笔账:单元经济达标吗

      测算单元经济,即微循环。从去哪儿来看,每一个微循环是帮助我们的合作伙伴每出一间房或出一张票,我们的人员、市场、研发、销售营销的成本是多少,这个循环下来,理论的净利润率有多少?

      按照经验估算,作为一个新业务,单元经济必须要能够达到40%左右,在实际的操作过程当中才能做到约25%的净利润率,否则这一商业模式非常难成功。

      算清要进入的市场是否有利可图非常重要。因为当你创立了一家公司,最糟糕的情况不是创立了之后半年就失败了,而是干到第四年的时候,发现这个生意根本挣不了钱,这才最糟糕。

      每个人的生命都很短暂,黄金创业时间最多15年。所以我一直认为,创业就像背着一颗定时炸弹进入原始丛林,你要安全地跑出来。没有把所有东西算得非常清楚的时候,我宁可先等着,直到算明白了才会进场。

      第四笔账:搞清价值差异

      消费者只关心企业能给他们带来什么样的价值差异。从原理上来讲,价值差异主要分为三种:

      第一种,效率优先,免费、低价是最典型的价值差异,也最容易推广。

      第二种,客户一体化,即对消费者全方位地关照。

      第三种,全新的用户体验,最典型的公司是苹果,包括一些穿戴式设备,能给消费者提供全新的产品体验。

      对创业者而言,“算账”可以评估好自己的筹码和风险偏好。创业之前做一个全面的分析对每个人都非常重要,千万不要启动之后再分析。如果你背上定时炸弹再转换跑道,被炸死的几率是99%。

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