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  • 当初把滴滴产品拿给王兴看,他说了两个字:垃圾

  • 责任编辑:新商业 来源: 中国商业期刊 2021-12-09 11:28:59
  •   文/程维   滴滴出行董事长兼CEO

      我一直生活在巨头的阴影里

      在创业之初我就告诉自己专心做公司,三年内不分享所谓的经验。我觉得还在创业就出来分享经验都是在吹牛。如果只做到了七八十分,就会吹到一百分;做到五六十分,就会吹成七八十分。

      这次决定站出来参加分享,是因为我对创业者的处境深有体会——创业的路上都是孤独的。

    《玄贶辟谷日记》.jpg

      当初,我在阿里支付宝工作,决定创业后,没有直接辞职而是又在阿里待了9个月,这段时间我一直在想创业做什么。当时觉得创业机会很多,但现在想来,当时对创业的想法都很浅薄。

      创业前期需要冲动,但不能一直只靠冲动,最后要形成自己对商业的判断。美团CEO王兴鼓励我出来创业。当时王兴已经连续创业三四次,他有了经验,对商业有自己的价值判断。

      我一直生活在巨头的阴影里,这是一个时代的背景。

      早期BAT创业的时候,当时的巨头是华为和万科,这两家巨头彼时都看不懂互联网。但今天,巨头都身处互联网行业,他们对创业公司很紧张,也有自己的顾虑。

      如果他们盯上了你,来找你谈,是一件好事,说明你做的事情已经引起了他们的重视。如果他们还没来找你,说明你做得还不够大,没引起他们的重视。但在细分领域,如果做到最好,一定能够打败巨头。

      人总要为自己不了解的领域付出代价

      最后决定做滴滴,其实更多的是靠个人直觉。

      我之前在阿里工作,杭州北京两边跑,经常因为打不到车误机。我老家是江西的,有一次老家的亲戚来北京,定了在7点在王府井附近吃饭,结果他们五点半来电话告诉我在打车了,等到8点又电话问我能不能去接他们。

      有创业的想法后我咨询了周围的人,所有人都说不靠谱。但这是正常的,这就是创业的第一关,只有闯过这一关才可能成功。

      2011年,对司机师傅来说智能手机还没有普及,所有人都跟我说,司机连智能手机都没有,做打车软件这种想法根本不靠谱。但正是在市场基础不成熟的情况下,创业才可能成功。现在,智能手机已经普及,司机和乘客的用户习惯也教育好了,市场已经成熟,但这时候你再做打车软件基本上没有机会。

      你会听到很多质疑的声音。我每天都在问自己这个事能不能做,反复衡量,不停地问,不停地磨砺自己。这就是创业的第一关。

      投资人的建议可以听一听,好的投资人看过很多项目,对行业有判断,他们的建议确实能够帮助你。

      现在的创业是平衡的创业,不像过去依靠长板取胜。现在的创业其实是不停补短板的过程。

      一开始决定做滴滴主要解决两个问题:开发软件和线下找司机。

      我是从阿里出来的,业务能力偏线下。我认识的有线下背景的创业者,95%面临的困难都是找不到技术合伙人。我自己也是,虽然有线下的执行力,但是我没有技术合伙人。

      当时做了决定,用两个月时间上线滴滴软件。

      摆在面前的就两条路,要么自己组织团队开发,要么外包。当时觉得找团队挺浪费时间,不如找外包。看了好几家外包,其中一个自称E代驾是他们做的。既然做过E代驾我觉得应该可以,就去跟他们谈,我问他们做一个打车软件多少钱。他问我,“你想要多少钱的。”我才知道,原来这也可以讨价还价。

      他介绍说,有10万的,有8万的,也有6万的。我想了一下,要了个8万的。常识嘛,选中间价位。当时我根本不知道技术分iOS端、安卓端、前端、后端。

      两个月后对方交付产品,完全不能用。对方说,50%的概率可以响,意思是说用户呼叫两次,司机师傅那里可能响一次。当时没办法,又着急上线,我就跟对方说,能不能再改进一下,75%能响的时候再上线。

      人总要为自己不了解的领域付出代价,创业没有侥幸。等到你真正痛的时候,你就会去补短板。

      比做产品更不容易的是线下

      当时北京有189家出租公司。我们定的目标是两个月内突破1000个司机。结果40天里,没有一家出租车公司肯跟我们签约。

      每天早上,线下的同事都信心满满地出发,晚上又灰心丧气地回来。每次回来他们都很气馁,他们每天都会被问同一个问题:你们有没有交通委员会的红头文件。

      当时就想,换个城市试一试。我们想到了深圳,认为深圳是个比较开放的城市。结果,还是碰到一样的问题,对方都会问我们的地推人员:你们有没有交通委员会的红头文件。

      等你努力到无能为力的时候,走到走投无路的时候,上天就会给你开启一扇窗。

      到了第四十多天的时候,一个同事很兴奋地给我打电话,说有一家公司愿意跟我们合作,是昌平一家出租车公司,只有70辆出租车,叫做营商(音)出租。

      当时对方也不知道滴滴能做什么,就是跟我们的兄弟喝酒喝高兴了,觉得挺不容易,趁着酒劲就答应了。我现在在路上看到了营商出租还会特别亲切,充满了感激。

      我们觉得看到了曙光。一家签约之后我们再推广就可以跟其他人说:你看营商都和我们合作了,你要是不和我们合作,人家的司机赚钱多,回头你们的司机就都跑人家那里去了。

      接下来一个星期内,我们又签了4家出租车公司。我打电话给深圳的兄弟说,北京有突破了,你们还没有突破就是你的问题。他想了想,觉得我说得对。

      慢慢地,出租车公司有了,接下来就要组织司机培训。我记得特别清楚,有一次是我亲自去做的,那家出租车公司在大兴监狱旁。

      培训的时候我说,我是阿里出来的,虽然我是出租车行业的门外汉,但互联网做了很久了,我们帮很多人提高了效率,但是出租车行业没有变化,我们的软件可以提高你们的效率,帮你们赚更多钱。

      我自己觉得讲得很诚恳,但下面的司机根本没人看我。他们最讨厌的就是开会,耽误赚钱还经常被推销各种机油汽油,他们觉得滴滴是新型骗术。

      当时100个司机中不到20个人有智能手机,一般每天只能装七八辆车。有天一位同事特别高兴地打电话跟我说:今天获得了巨大突破,装了12个。我觉得特别凄凉,我们计划两个月装1000个,现在一天只装七八个,真不知道公司什么时侯能做起来。

      努力到无路可走,上天就会给你打开一扇窗

      创业的时候很多事都没有想到过。没有考虑过技术合伙人,也没有思考过市场、运营、财务等等。

      技术外包不靠谱,我们就开始找技术合伙人。为了找到可能搭档的技术合伙人,我们真是无所不用其极。我找了支付宝的同事,让他帮我拉了一个他认识的在北京工作的技术人员名单,我一个个跟他们谈,但都不愿意出来。我一个堂哥在老家开网吧,是计算机专业毕业的,我问他有没有同学在北京工作,也没有。

      有一天,我忽然看到搜狗和腾讯的新闻,当时就想,大公司员工经常会有变动,那里说不定有适合我们的人。我就去腾讯和百度,约他们吃饭喝咖啡,但还是没有合适的人选。

      等你努力到无能为力的时候,上天就会帮你。

      我偶然加了一个微信群,在里面说了几句话,结果有一个人自称是猎头,问我想找什么样的人。认识这个猎头后他长达一个月都没有消息,但突然有一天,他说他手里有一个人。我赶紧约了见面,这人就是我们后来的CTO(首席技术官)张博。

      我现在相信,有些人跟你就是有缘。我很少对一个男人有这种感觉,就是一眼就知道,他就是你要找的那个人。

      当时跟张博谈完我特别兴奋。一出门口,我就给我的天使投资人王刚打了个电话说:这就是上天给我的礼物。

      有了合伙人之后,一切问题就迎刃而解了。张博说产品不行,但时间不能再拖了,必须要上。就硬着头皮上,能响就行吧。

      我去交通委员会演示,结果我呼叫了两次,所有人盯着看了30秒没响,我恨不得找个地洞钻进去。再后来需要演示我就带俩手机,哪个响演示哪个。

      我曾经把我的产品拿给王兴看,我对产品自信满满,结果他看了一眼说了俩字:垃圾。我说,你能不能对创业者多点鼓励。王兴说:你看看现在的互联网产品,哪里还有需要注册的。

      我们原本想每个软件向司机师傅收3块钱,后来发现,我们还得给司机补贴。流量是个大问题。一开始没有订单,有一天一帮司机找到我们公司,当着我的面摔手机,说我们是骗子,说:一天十几个M,没有一个订单。我不知道司机口中的M是什么,后来才发现是流量。

      没有订单,还要走流量,那些司机师傅根本就不开软件。有一天,我们看软件,发现北京只有16个司机在线。地图上就亮了16盏灯。我就说,起码有16个司机相信我们,我们不能让这16个人失望,不能让这16盏灯灭了。

      没有订单,我们就找人去打车。

      我面试了一个人,他问工作是什么,我说打车。我每天给你400块钱,你就绕三环打车,不要去昌平,资金有限,省着点花。

      我觉得他应该是公司最轻松的人,但他跟我说他很痛苦。他说:你很难体会一个打车人的痛苦。我早上出门要设计路线,我打到了三元桥,想换一辆车去别的地方,结果哪个司机师傅也不走,还等着再拉一个。我在三元桥无事可干,想走又不能打车,怕上车被看出来我是个托。

      我说要不你去发传单吧。他问我去哪里发,我说你去人多的地方。结果,他去北京西站发传单。在北京西站的一个天桥下,刚把传单拿出来就被人摁住了。给我打电话说在派出所被当成上访的,跟派出所的人解释,对方也不知道滴滴是什么。后来,他去了易到用车,我们现在还经常联系。

      产品上线一切才只是开始

      原以为产品上线是一个门槛,但其实上线只是一个开始。

      早期太苦了,我们不知道怎么提高流量,连张博都一起想办法提高流量。我们用了很多办法,我还去小区的电梯里贴传单,去国贸的路边发传单,但都没有作用。

      还是那句话:努力到无能为力,上天就会帮你开一扇窗。

      一件事情有很多面。我在支付宝做团购时跟拉手的吴波、美团的王兴都聊过。吴波偏市场营销,王兴注重技术,都说拉手烧钱。我觉得拉手不叫烧钱,它只是在帮大家教育了市场。

      团购已经很烧钱了,但后来出行行业的竞争程度比团购激烈100倍。

      我们的第一个对手是摇摇。当时摇摇做专车,2012年4月他们就拿到了红杉资本和真格基金的350万美元A轮融资,我们后来的天使轮才拿到80万元融资。他们已经有用户基础,资金是我们的100倍。

      当时,摇摇的第一个策略是在广播电台做了一个广告,介绍自己的软件,并说两周后去一个地方开会。他们做那个广告花了30万元,而我们一共只有80万元,这仗没法打。我们一筹莫展,一位负责后勤的同学说他有办法。

      当时流行电视购物节目,都会在结束后接一句:即刻起拨打电话xxx。我们负责后勤的同事说,我们接着摇摇后面做一个广告:现在拨打电话xxx即可下载安装,反正司机师傅也分不清摇摇还是滴滴。

      结果两周后,摇摇开会的时候没人去。打电话问司机,司机说,我们已经安装好了,不是拨打电话xxx就可以安装吗。

      摇摇的第二招是租下了机场的一个摊位。我们也找了各种资源,也认识机场的人,但最好的摊位还是被摇摇租去了。有时候认识人也没用,还是看钱。摇摇当时比我们出的钱多得多。

      当你遇到这样出手狠辣的对手,一定要想尽一切办法去赢。

      后来,我们一位同事谈到了北京西站一个摊位,4000元。30万元我们没有,4000元还是有的。我们的工作人员穿着工服站在那里帮司机安装软件。所有的细节都要考虑到,包括在厕所旁边,我们要考虑是在他进去的时候发传单,还是出来的时候发传单。进去的时候发,出来的时候那张传单就没了。

      我对创业者的忠告:迅速、有效地试错,找到最有效的打法

      事情做没做成,就看有没有用心。我们有了司机后,订单压力变得更大。对平台而言最重要的就是运营,是线上线下的平衡。

      2012年北京的雪特别多,那个大雪的夜里,我们的订单一夜之间过了1000单。随后的几年北京很少下雪,如果没有2012年的那几场大雪,想想都后怕。我们现在经常开玩笑,说我们的市场部变成了天气预报部。

      我们虽然运气还算不错,但前提是我们在不停地努力,一直把事情做到了极致。

      平台类的打法是双边交易市场的模型,其中的关键点是低门槛,淘宝这么大的体量还是不收费。今天零门槛都没用,我们还要补贴用户。

      一些创业公司走差异化,但有些差异化是无效的。比如,一些租车公司投资硬件,给司机发iPad,这也被证明了是不行的。给行业做基础建设没效果,都在装硬件的时候,我们把滴滴做到最好用,装到他们的硬件上才是最有效的。

      接下来,就看谁能跑得快,把业务结果变成资本。

      在A轮前,我都没有见过投资人。要记住,投资人都是锦上添花,没有雪中送炭的。你一定要等到公司做到了一个点,自己要知道到了这个点再去找投资人。

      我现在对创业者的忠告就是:要迅速、有效地试错,找到最有效的打法。

      一开始,最多在一两个城市先把模式验证好,要把最精锐的部队放进去验证整个打法。但很多人都死在上面。

      之前我有一次做分享,说最重要的是速度。结果,一个初创公司回去之后迅速扩展到北上广深,招了很多人,接着就是大裁员。他卖了房子、借了很多钱,最后又回到了原点,现在借亲戚的钱都没还上。

      创业是一条没有尽头的路,就像一艘船,船长是不能弃船的,船沉了船长要跟着一起死,企业的路大于个人的寿命。

      麦哲伦航海当年带了三艘船出去,碰到了无数的困难。人在没有希望的时候会疯狂,每天要面对无数的挑战,但他有坚定的信念,清楚地知道自己要走哪条道路,所以他做到了。

      这就是人生的修炼,在这个时代,不创业是会后悔的。

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