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  •  “地主家”的余粮不多了:商业地产怎么过

  • 责任编辑:新商业 来源: 中国商业期刊 2020-07-29 16:41:18
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      文/草根堂主人

      老章是一家商业地产咨询公司的负责人,曾担任过多家大型商场的总经理。最近跟他交流疫情前后的商业地产状况,有不少新知,拿来与读者们分享。下面以他的第一人称叙述来呈现。

      经济形势好的时候,商业地产的日子非常好过,尤其是头部品牌的商业地产,地理位置好,客流量大。客流量大,租赁商铺的商户能挣到钱,商场的商铺也会供不应求;商户挣得越多,商场的收益也会跟着水涨船高。

      真正赚钱的商场,主要收入来源不是商铺租金,而是商家的营业额提成。商场和商户签署租赁合同的时候,在房屋租金的收取上,通常按照保底租金和营业收入提成二者取其高的方式进行。

      举个例子,把一个铺面租给了一家餐厅,这个铺面的月租金是3万元,那么这3万元钱就是保底租金。所谓保底租金,就是不管商铺的生意好坏,商场每个月最少能从他那儿收到3万元钱的保底租金。

      但是,最重要的是,商场还会跟餐厅签一个营业收入提成条款。早些年,一般是按照营业额的10%提成,这些年,大部分是12-17%。按照行业、公司规模和品牌大小,营业额提成有不同的比例。通常越是高级的商场,提成比例就越高,最狠的能收到20%以上。

      就按10%的提成算,如果这家餐厅月营业额做到50万,10%的提成就是5万元,按照保底租金和营业收入提成二者取其高的方式,一个月就能从餐厅收到5万元的租金。

      基于这个逻辑,商业地产特别欢迎坪效更高的商业。坪效越高,收的租金就越多。同时,商业地产也喜欢大品牌,大品牌不但可以提升商场档次,也能吸引高质量客流。

      我讲个真事,这件事发生在北方某城市。

      A是全国知名的商业地产头部品牌,在全国各大城市都随处可见,B是一家全球知名的顶级快时尚连锁品牌。几年前,A商场的总经理亲自出面,许诺若干条件之后,成功地吸引B品牌入驻商场。这些条件,大致包括:

      第一,A商场将最好的地段,最好的商铺位置,以最优惠的价格租给B品牌,合约一签就是十年,并且承诺前五年不涨租金。

      第二,A商场向B品牌提供数百万人民币的装修补贴。

      第三,B品牌和A商场签了一个反保底协议。所谓反保底协议是指,B品牌和A商场共同约定一个B品牌的年度销售额,如果B品牌的门店没有达到相应的销售额,不但不用向A商场支付租金,反过头来,A商场还必须按照某种方式,补偿B品牌的损失。

      这就是国际大品牌厉害的地方,还没开店,就能向商场先收一笔钱。销售业绩无法达成,还可以再收一笔钱。

      结果,B品牌在入驻A商场的四年期间,没有向A商场交过一分钱租金。去年年底,A商场被新的投资方收购,新的投资方觉得原商场和B品牌的合约实在不合理,新任总经理亲自出面,和B品牌谈判出场事宜。经过艰难谈判,A商场在支付了百万量级的出场费后,将B品牌清退出场。

      B品牌在A商场待了四年,不但没交一分钱租金,前前后后还收了A商场1000多万元的现金。加上租金损失,在B品牌这个项目上,A商场这四年直接损失竟有2000万元人民币之巨。

      这样的故事,以后很难再发生了。在正常时期,头部商业地产既有钱又任性,这样的损失真的不算什么。但疫情来了,所有的事情都有了变化。财主家的余粮也不多,商业地产的日子也不再像以前那么好过了。

      首先,眼看着一家家商铺关门歇业。中小商铺的流动资金跟不上,商场里人气恢复不足,消费者购买意愿和购买能力持续下降,逗留时间也大幅度减少。停业止损,成为很多商铺的选择。有些城市,个别商场的空铺率甚至已经超过20%,这是非常恐怖的数字。有些商场,商铺门口贴着“内部整修”的字样,明眼人都看得出来,其实就是经营不下去了。

      其次,部分商铺开始出现欠租。放到以前,如果有商家欠租,商场的态度非常强硬,断水断电,立马走人,强制收取保证金。这边前脚刚走,后面就有人抢着要进来。现在,商场不大可能像以前那么强硬,这家一走,就空出一个位置。如果商场的空铺率持续上升,不仅会影响消费者的体验,也会影响经营者的心态。

      最近,各大商场都在做直播,声势很大,效果极差,嘴巴上喊着要建设所谓的私域流量,其实他们根本不知道该怎么做。当然,我也特别理解他们,人一旦着急起来,逮着什么都愿意试一试。

      现在这个阶段虽然很悲催,但是不要忘了,越是这样的时候,机会越多,关键就看谁能抓得住。

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      机会1:来自商业地产的需求

      最近,我有个有趣的发现。中午带饭的人明显变多了,其次,中午不出去吃饭,在办公室里泡碗方便面的年轻人明显变多了。只要你仔细观察就会发现,几乎所有人的消费都在发生微妙变化。

      当这种变化发生时,消费者还在那儿,社交需求和餐饮需求同样存在,如何让消费者体面地过苦日子,如何满足消费者更深层次的产品和心理需求,对所有商家都是新命题,也是新机会。

      对商业地产来说,在电影院这种客流发动机都停业的当下,谁能够带来更多的客流和消费转化,谁能够有办法把商场里空出来的商铺填满,谁就能拿到商业地产手里的运营预算。

      疫情之前,商业地产通过各种媒体公司或者互联网公司购买的流量,既不精准,也不聚焦,更谈不上什么转化。商业地产每年有大把的营销预算,总得用出去。现在不一样了,商业地产需要真正懂用户、懂流量运营的专业人士,和他们一起设计导流方式,设计基于新的销售转化体系以及新的商业组合。

      机会2:来自那些疫情中活下来的优秀企业的强烈扩张需求

      以餐饮行业为例,一场疫情下来,一批没有特色,没有竞争力,现金流没跟上的餐厅惨遭淘汰,其结果是,活下来的这些店,产品好,有特色,竞争力强。

      我最近接触了很多家这样的优秀餐厅老板,他们的生意恢复得很快,老板们想趁这个机会快速扩张。但是,对他们来讲,快速扩张必须面对一系列新问题:如何选址?如何快速装修?如何建立连锁和加盟机制?如何筹措开店资金?这涉及到不同的资源。如果所有事情他们都要靠自己摸一遍,可能要花一年左右的时间才能把问题理顺。

      这里面就涉及到专业服务的问题。最近,我刚和一家餐厅达成合作协议,我们帮他融资,帮他重新打造品牌,通过我们团队长期在商业地产的从业经验,帮他快速对接各大商场,以最优惠的价格拿到最好的位置,甚至连门面设计和装修,我们都有合作多年的专业伙伴。

      现在,市场上寻找投资意向的游资非常多。只要打造好单店的盈利模型,并且进行快速复制,资金不是问题。最关键的是,很多优质商业地产里都有商铺空出来,以前,这都是可遇不可求的事情。现在,大批优质资源以非常优惠的价格释放出来,这种机会千载难逢。

      机会3:新的创业机会

      商场大量的退租,必然意味着未来几年,有大批新的商家入驻。市场上,总有发展得好的企业,总有需要进商场的企业,无非就是价格问题。大出大进的时候,才有更多新机会。

    提示:文章内容仅供阅读,不构成投资建议,请谨慎对待。投资者据此操作,风险自担。

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