• 首页 > 要闻>正文
  • 火爆全网的信良记到底赌对了什么

  • 责任编辑:新商业 来源: 中国商业期刊 2022-09-02 13:50:14
  •   文/金错刀爆品战略研究中心创始人

      40岁的时候再创业,你敢吗?

      明明已经干到全国第一,却要再造一个全新的品牌,你有这样的魄力吗?

      信良记的创始人李剑,不仅敢做,还把这件事做成了。

      2020年,信良记出现在罗永浩第一次直播带货的清单里,创下信良记小龙虾单场售卖51万多斤,超过5000万元销售额的记录。

      2017年至今,信良记拿下近5亿元融资,并成功带火了小龙虾这一预制菜赛道。很多人以为信良记走的无非是网红产品的爆火逻辑,实际却恰恰相反。

      无论是预制菜还是传统餐饮,都是主打复购率和忠诚度的生意,“网红标签”不过是华丽的外衣,“用户体验”才是必须打赢的一仗。

      火爆全网的信良记,到底赌对了什么?

      中餐爆品的核心:简单化、差异化、标准化

      李剑与餐饮行业的缘分,来自一碗麻辣烫。

      1996年春节,李剑在一个农贸市场,吃到一位四川大姐做的麻辣烫。因为太好吃,李剑想师从于这位做麻辣烫的大姐。

      为了学到大姐的“独家秘笈”,从初一到十五,李剑每天给大姐打工,一边串签子,一边做思想工作。大姐终于被李剑打动,收了900元学费,把麻辣烫的做法传给了李剑。

      此后,李剑在北京外国语大学旁摆起地摊卖麻辣烫,最好的时候一天能挣300多元。

      再后来,李剑在北京的写字楼附近开了一家餐馆,名叫全意达,专卖盒饭。生意越做越大之后他承包了中国银行总行、国贸、嘉里中心等50多栋写字楼的员工餐厅。2001年,李剑的生意达到巅峰,一年营业额高达到3亿元。那一年,他才26岁。

      真正意义上让李剑在全国打开局面的,还是新辣道。

      2004年,李剑在成都一家餐厅吃到了一道“非常惊艳”的菜——鱼火锅。他让服务员叫来餐厅老板,希望他能放弃成都的餐厅,来北京一起合伙干一番大事业。想法确实大胆,“老板当场就把我轰了出来。”

      接下来的半年,李剑一两周就去一趟成都,和这家餐厅的老板讲自己的想法。故事的结局不必多说,李剑将新辣道做成了鱼火锅领域的国内第一品牌。

      按道理,守着新辣道就可以衣食无忧了。但作为在餐饮行业摸爬滚打20年的“老江湖”,李剑比其他人更早看到了一个更大风口——中餐标准化。

      在李剑的商业逻辑里,要想打造中餐爆品,简单化、差异化和标准化是三个核心问题。对于消费者而言就是八个字——“物美价廉、简单易得。”

      2016年,李剑带着品牌信良记出现在餐饮江湖。“信良记”代表做餐饮最重要的两个词:一要有信誉、二要做良心生意。而话题性最强、让年轻人上瘾的小龙虾也成了信良记的爆品突破口。

      小龙虾是款好吃不好“做”的产品。首先,小龙虾是季节性产品,原材料供应极不稳定,不仅烧钱而且损耗率很高;其次,它加工复杂,去除腥味尤其是一大难题;最难的一点是,作为预制菜,怎样做到既保留小龙虾的鲜美,又让小龙虾入味儿。

      这是一条正确的道路,更是一道前所未有的难题。

      光“如何让小龙虾入味儿”这一点,就在早期研发时让整个行业头疼——要么给每只小龙虾开背剪壳,虽然可以入味,但人工成本大大增加;要么增加制作时间,味儿是入了,肉也老了。

      这个问题恰恰被经验老到的李剑解决了。信良记的做法是,先用高温油炸小龙虾,再迅速泡进调好的冷汁里。在热胀冷缩的作用下,小龙虾自己就可以“吸饱汤汁”。

      到现在,这个做法不仅成为行业共识,南城香、望京小腰、凑凑、嘉禾一品都选择了信良记作为自己的供应商。

      两个“凶狠”的撒手锏

      在李剑看来,真正受到消费者认可的产品,一定不是因为“便宜”,而是真的“物美价廉”。信良记并非简单的网红爆品,而是有两个非常“凶狠”的撒手锏:

      首先,把好产品作为最强价值锚。

      信良记的小龙虾来自湖北潜江广袤的清水稻田,本身就是极品小龙虾的黄金牧场,小龙虾们吃着微生物和稻花长大,虾黄饱满、肉质肥美。

      有了好食材,怎么让小龙虾保持最佳状态?可以说,信良记是行业内最早用液氮锁鲜替代普通冷冻的公司。

      其中的核心技术是“秒冻锁鲜”,原理是将烹饪好的小龙虾,在-196°的低温中进行急速冷冻,冷冻的同时保持小龙虾细胞壁里的含水量,使风味物质和营养成分都得以保存。这样加工出来的小龙虾,可以在-18°的环境下存放18个月之久。

      在对上千人盲测后,60%的人都觉得比知名小龙虾连锁餐饮品牌做出来的口感还要好。

      第二,爆品背后,还要有极致的用户思维。

      过去,冷链问题是制约中国餐饮供应链发展的痛点,和常温物流相比,中国的冷链网络很不完整。大城市之间的配送尚可保证,但扩张到全国,难度大大增加。水产吃的就是一个鲜字,不解决这些问题,风口再大,也很难乘风而上。

      因此,信良记与顺丰和阿里菜鸟合作,在全国分散部署了16个冷仓,加上原本的6个仓储,几乎可以辐射全国所有区县,实现48小时运送,以相对低的成本运送到消费者手中。

      这些努力让信良记在用户体验上做到了绝对超预期:全程冷鲜配送,用户最快能在下单48小时内吃到一顿小龙虾大餐。

      信良记的模式,从原材料到制作、再到产品和购买,几乎用标准化重新定义了小龙虾预制菜的每一环节。

      如何解决餐饮供应链闭环

      新消费时代的产品有个魔咒:生于痛点,死于增长。

      很多产品由市场的痛点而生,在前期生存得很好,但是到了快速增长的阶段很快就死了。信良记却成功打破了这个魔咒。

      2017年至今,信良记连续获得主流VC和名星资本的多轮加持,先后获得融资近5亿元,是抖音龙虾类目2020年度销量第一,京东2020年度最受欢迎小龙虾品牌。这背后考验的是创始人操盘一个品牌的实力。

      李剑的过人之处,在于极其敏锐的商业洞察力和顺势而为的打法。在信良记诞生之前,“预制菜”这一品类尚未形成规模,但李剑在新辣道遭遇过的各种坑让他知道,餐饮企业想要规模化经营,供应链是不可逾越的关卡,中餐标准化则是未来的大趋势。

      我国目前的预制菜市场存量约为3000亿元,如果按照每年20%的复合增长速度估算,未来6—7年我国预制菜可以成长为万亿元规模的市场。核心还是在于,预制菜能够平衡味道、时间和效率。

      这样的洞察力,从公司注册上就可以看出李剑的决心。通常来说网红餐饮品牌的运营公司一般叫“某某餐饮管理有限公司”,信良记公司的全称则为“信良记食品科技(北京)有限公司”。

      通过技术迭代,用标准化流程打造出的标准化产品,帮助信良记成为国内少有的完成了小龙虾生意闭环的企业,也为国内的现代餐饮提供了一个可借鉴的范本。

      现在的信良记不仅有小龙虾,还用爆品思路打造了酸菜鱼、香辣蟹、香辣牛蛙、吮指田螺、美味鱼头,利用20万亩养殖基地、9大食品加工工厂,搞定了餐饮供应链闭环。

      除了标准化的“势”,李剑还成功抓住了线上化的“势”。

      2020年,信良记向C端市场发力。李剑认为,如果能拿下老罗直播首秀的合作,对信良记的品牌声量肯定会有很大提升。老罗亲自试吃信良记的麻辣小龙虾和酸菜鱼后赞不绝口,双方就此敲定合作。

      2020年,在罗永浩的直播首秀上,信良记再次顺势突围。4月1日直播首秀当晚,46.5万盒麻辣小龙虾瞬间爆单,让消费者记住了这个品牌。信良记全线工厂通宵了整整一周,李剑主动揽下了所有责任,承诺一周之内一定到货,并会提供优惠券作为补偿,才解决了这次“幸福的烦恼”。在抖音上,李剑也开始打造个人IP,通过短视频跟更多餐饮行业的创业者交流干货。无论是入局直播,还是抖音打造个人IP,背后都是线上化的“势”。

      未来,势必还有更多企业杀入预制菜领域,而在愈加激烈的竞争中,什么才是一个品牌真正的护城河?破局没有诀窍,只有品质升级、产品升级、服务升级才能成为生死存亡的关键。给消费者好产品,才能在竞争中脱颖而出。

      李剑说,“做爆品,就像在黑暗里挖地基。大家往往一眼能看到高楼大厦,却忽略了前期默默无闻在黑暗中打地基的过程。”

      一夜爆火背后,往往是无数年冰山下、黑暗中的死磕。只有顺势而为,才能突现爆品突围。

    提示:文章内容仅供阅读,不构成投资建议,请谨慎对待。投资者据此操作,风险自担。

    猜你喜欢

    无相关信息
  • 火爆全网的信良记到底赌对了什么
  • 普惠金融数字化转型 金融科技是有力抓手
  • 数字游戏有望改变养老的游戏规则
  • 传统零售业的转型之路:实现离线和在线业务的无缝衔
  • 十万员工两百多城市:字节跳动怎么保证管理的有效性
  • 资本不是护城河,技术才是
  • NEIWAI内外的护城河:线下店是品牌竞争的门槛
  • 美的的护城河:把效率做到极致 连续增长四十年
  • 主编推荐 ...
  • 打扮家斩获“2021年最具创新力家装平台”荣誉...

  • 一对一辅导前十名大智教育给出高中学习方法,建议收藏...

  • 潮动蓉城,中石油携手舒达源亮相成都国际车展...

  • 滚动新闻 ...
    新闻排行 ...
  • 风险提示:文章内容仅供阅读,不构成投资建议,请谨慎对待。投资者据此操作,风险自担

    关于我们 | 杂志简介 | 法律声明 | 广告刊例 | 联系我们
        E-mail: cbmag@163.com  律师团队:北京正大律师事务所  联系QQ:360737408
    (C)版权所有 中国商业期刊网     京ICP备13034703号-3