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  • 创业踩坑后我才明白:认清自己的能力边界、项目难度和风险是创业的前提

  • 责任编辑:新商业 来源: 中国商业期刊 2019-11-18 16:11:47
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      文/言 博

      几年前,我从北京只身来到上海,以一种一无所有、无所畏惧的姿态加入了合伙人的创业项目,智力入股,占5%干股。

      那年,我24岁。24岁的我懵懂无知太年少,凭借梁静茹给的勇气,就这么迷迷糊糊踏上了创业路。

      当时我和合伙人做的项目叫:1798户外旅行俱乐部,主打半自助特色旅行。自行策划,研发旅游产品,然后依靠比较基础的网络推广营销方式,网络组队,线下组织队友旅行。

      项目启动半年,靠老天爷给面子,前期合伙人投入的40万元成本已经收回。但紧接着,便踩坑,一路走低,年底盘点发现账面不但没赚钱,反而亏损。

      合伙人撤资,把剩下的一些资产做股25%,加入我们接下来的运作中,合伙人不再参与具体运营,我和带出来的两个徒弟各占25%,负责具体工作。

      在经历了一年的缺资金、缺人才的小规模挣扎后,我们好聚好散了。两年创业下来,走了不少弯路,踩了很多坑,也意识到自身短板和不足,痛定思痛,总结了几条血淋淋的经验和教训。

      对创业缺乏足够认知

      盲目自信,轻视创业难度

      合伙人邀请我创业,分析下来有3个原因:在前公司,同样的项目,我做出的努力和成绩有目共睹,前东家给了能力背书;合伙人是我的老客户,有信任基础;在当下,没有更好的选择。

      而我能答应加入,只身来上海,当时的原因是:同样是一个人奋斗,北京和上海对我来说没太大差异;相应的工作范畴,无论策划产品、销售管理,还是带队执行我都实操过,有信心和底气;我还年轻,想尝试下,哪怕试错也没有关系。

      在我们双方的博弈点中,有一个共同的、大家都比较乐观的事情是:我们相信,依靠我们现有的一切,可以做成这件事情。

      最终我们失败了。创业和打工完全是两回事。打工的时候,有领导带,有同事辅助,有公司支撑,你所取得的成绩会被平台放大、加成。

      但创业就是从0开始,剥离外在的一切,没人告诉你该怎么做,如何做得更好,只能自己不断试错、不断摸索,中间的过程,会把你本就不多的热情消耗殆尽。到最后你可能才会认识到,其实你并没有想象得那么强大。

      而与之相比较,清晰的认知自己的能力边界,认清项目难度和风险,则是创业的前提。创业应该是一个自然的、水到渠成的结果,而不应该是我想创业了,我想赚钱了,我想去试试这样的一种动机下去做出的选择。

      天时、地利、人和三者缺一不可,即便是这样,创业也是成功率极低的事情。在此之前一定要反复问自己:为什么要创业?凭什么创业?如何能成功?想清楚想彻底后,再做出相应的选择。

      能力不足以应对

      创业相关事务

      创业是件严肃且专业度极高的事。可能有人会想:我摆摊卖个煎饼果子也是创业,有什么专业度极高之说?其实并不如此。

      即使你铁了心要去卖煎饼果子创业,你也得掌握基础的商业原理和逻辑,知道成本核算、营销策略、摆摊地点选择、煎饼果子如何定价等一系列问题。正是因为缺乏这些基础知识,光靠一腔热情,我们踩了大坑。

      拿我们当时的项目来说,要想更顺畅得运营,以下这些板块的专业知识,是必不可少的:

      公司注册

      注册公司、办公室选址、装修、商标注册、各种资质证书办理等全由合伙人办妥,但因为比较业余,还是走了不少弯路,教了一些学费。

      比如,我们当时业务其实并不依赖线下,却花了很大成本租了临街店铺,想着楼上办公做网上推广,楼下经营咖啡吧,还搭售一些户外装备。但直到真正做起来才知道,门店几乎没有生意,白白浪费了成本。因为临街商铺很吵,看起来也不像正规公司——这在后期招人、接待客户方面带来一定困难。最后我们还是换了一个商住一体的办公场所。

      日常办公

      因为初期人手不足,就我跟合伙人两人。日常办公方面,还拉来了合伙人老公兼职,负责网络基础建设、注册域名、租服务器、搭建网站论坛等。

      之后采购办公设备,由于不清楚具体需求,为了节省成本,选择租借办公电脑的方式。但二手电脑用起来不顺,影响了办公效率。加上前期办公环境不太好,也影响了我们正常工作。

      财务知识

      刚开始运营,业务不多,我们的财务找了个会计的朋友代帐,零申报。旅游行业毛利率不高,行内很多小公司都采用各种方法“合理”避税,比如报价不含发票。我们也采用行业惯例方式,结果后来因为服务问题,引发客户投诉,举报我们不开发票。

      税务局上门查账,发现账目混乱,无法查清楚我们资金往来,于是按他们估计给了个数字,让我们补交了税费,且双倍罚款。在我们刚刚有所起色的时候遭遇此事,这让公司元气大伤。

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      团队管理

      公司开业后,组建了销售团队,但由于资金不足,我们开出的薪资不高,福利也不太好。当时想法是,工作内容简单,以低底薪+高提成的方式降低人力成本。

      但后来事实证明,我们思路错了:底薪低,无法留住更好的人才。顶峰时期,团队扩大到15人,但真正有产出的只有寥寥几个。

      如果重来,我们宁愿花10个人的工资,去留住一个8分的人才,也不愿意招10个只有5分才能的人,努力培养到7分。因为一个8分的人带来的回报,很大可能比10个5分的人的总和更多。而中间的时间、人力成本极高,对于创业初期的公司来说是一个比较沉重的负担。

      打造创业团队,必须保证精兵简政,团队里的每个人都要有独立撑起一部分业务的能力和意识。

      商业模式

      回过头看我们的商业模式,其实有很大问题。

      我们的模式是:在每年固定时间设计一些独特的旅行路线,通过网上推广的方式,组织各地游客统一到目的地集合,我们负责落地后安排用车、酒店、导服等各方面接待。

      这个模式在当时还能勉强运作。一方面,众多游客排斥传统旅行社的灰色项目,愿意付更多的钱购买体验更好的旅游产品;另一方面,消费者对一些偏远目的地,如新疆、西藏、青海、甘肃等地区的兴趣热度不减,加上“说走就走的旅行”等网络炒作的影响,公司早期营收做得还不错。

      但渐渐地,同类型的企业越来越多,恶性竞争加剧,传统旅行社转型,客栈、青旅业务延伸,非旅游行业从业者也插进来强行分走一杯羹。加上信息透明化加剧,整体环境恶化,业务急剧下滑,我们又没有找到合适的转型或者替代方案,于是公司规模越来越小,收入越来越少。

      在产品矩阵方面,我们也没有做好产品组合,仅仅依靠一年为期不多的长线组队,无法覆盖团队运营成本。原本打算做AA组队和上海周边短线出行,但因为人手不够,尝试组织了一期便没了下文。

      如果当时加大这方面的投入比例,立足上海本地,做用户流量沉淀,一方面可以带来一定的长线付费转化,另一方面,也能为我们推广节省很多成本。只可惜,没有如果。

      市场营销

      做线上推广最重要的是什么?流量!当时的我们,仍旧采用比较老套的推广方法:在各个旅游相关的社区和社群发帖。例如当时很火的天涯社区结伴同行版、马蜂窝、豆瓣、杭州19楼、西祠胡同等,都是兵家必争之地——这种仅靠人力免费推广的方式,严重依赖社区流量。

      渐渐地,PC端流量转移到移动端,各大社区人气锐减,我们的推广宣传效果也就大打折扣。业务量直线下降,我们却毫无办法。时值APP崛起、微信公众号开始展露头角的时代,我们却偏安一隅,毫无知觉。甚至前同事北京新开的公司,仅仅依靠投放SEM(搜索引擎营销),做百度竞价带来的回报都比我们高出很多。对于新起的流量聚集地和新的推广方式没有敏锐的嗅觉,这又是我们踩的一个坑。

      做旅游,不被投诉是不可能的,如何处理客诉,又是一个问题。在这个问题上,我们交了一份沉重的答案:在一次国庆期间的额济纳项目中,我们最终组织了52人大团。由于人数众多,当地硬件条件、接待能力以及我们自身服务能力严重过载,引发了大面积客诉事件。

      一时间,网络上铺天盖地的差评帖、泼脏水帖、竞争对手恶意抹黑帖蜂拥而来,我们被弄得措手不及。团队小伙伴因为承受不住委屈和压力,在淘宝店回复差评时,与客人撕了起来,引发了更多的网络骂战。

      经过这么一波折腾,好不容易积累起来的口碑破坏殆尽。从那个时候起,我便一直在想,有什么方式可以止损,可以挽回,于是关注起危机公关,开始学习相关的东西。

      商务拓展

      创业需要借力,作为公司创始人,一定要善于整合资源助推自己的业务。加强对外合作、资源交换,尽可能放大自己的品牌,这些都是创始人需要接触和了解的东西。而当时我们只会闭门造车,对外界缺乏足够的认知,看不清市场动向。

      法律意识淡泊

      虽然创业并不意味着你要成为法律专家,但相关的基础法律常识却是必备的。比如,了解《公司法》会让你在跟合伙人出问题的时候有个解决矛盾的准绳;了解《劳动法》能让你在解聘员工的时候更加有理有据,不至于引发劳资纠纷;对旅游行业来说,《旅游法》又是你开展旅游业务的基本前提;《合同法》能让你在解决客诉问题时有条不紊……

      因为缺乏法律常识,当合伙人撤资的时候两眼一抹黑,当客户打上门来的时候手足无措,当同行恶意竞争抹黑的时候毫无办法……可见,了解清楚相关法律,是创业的必备前提。

      年少轻狂,心性不稳定

      依赖心理严重

      我们团队,除了合伙人年长一点,其他成员都比较年轻。年轻团队固然会更有活力,充满朝气,但在某些时候,却缺乏成熟的创业者应该有的心态,心理缺陷严重。

      依赖心重

      因为公司前期是合伙人独资,而我则是以基本工资+5%股份形式参与,从某种意义来讲,我还是拿合伙人工资的人。所以在很多事情的决策上,我没有把自己当成决策者,还是把自己当成职业经理人,提出方案建议,让合伙人去做决定。

      而合伙人因为对旅游行业缺乏深入了解,只能依靠自己的经验和主观感觉去做决定,导致在一些细节问题上绕了不少弯路。

      后期合伙人撤资,公司变成4人合伙的形式,都不拿工资后,合伙人退出实际运营,而其他几位合伙人年龄小,经验不足。这种情况下,我们的心理发生了微妙改变。一方面,我不再愿意事无巨细都去承担;另一方面,合伙人也变得不如之前认真执着。每个人都有各自的打算,最后人心离散,团队解体。

      盲目自大

      创业项目启动后,我们在业内首次组织了长达26天,客单价29800元的越野新藏线计划,并取得成功,从路线难度、专业度、销售计划等各方面反馈都不错。

      我们卯足了劲儿发力,仅仅半年,账面成本已经收回。于是我们信心暴涨,在人力、服务等各方面条件都不完善的情况下,组织国庆额济纳活动;同时另辟蹊径,从兰州一路向西,穿越丝路四大秋季经典主题目的地。

      这个策略一经推出便引爆市场,最初定的25人团队,报名截止时一共有52人参与。但因为公司人力不足,我们把52人合并成一个大团,远超当时定下的1:15的服务承载力。最终,出行时无法处理各种意外,导致服务出问题,引发集体投诉。

      骄傲短视

      实际上,项目开始的时候,互联网流量已经开始从PC端转向移动端,而我们还固守传统的免费人力推广方式,前期取得了一定成绩,心理便有一些膨胀。

      不付费推广,也不重视移动端流量建设,即使很早就开了公众号,也仅停留在偶尔发发活动广告这种层面。当PC端流量锐减的时候,各种旅游APP、公众号爆发的时候,我们才反应过来,可惜,时机已经错过,悔之晚矣。

      心存侥幸

      资金、人才短缺,甚至连赖以维持的推广方式都失去作用的时候,我们还心存侥幸,单纯地认为我们可以继续做下去,于是苦苦撑了一年,弹尽粮绝,最终还是以失败告终。

      两年的创业经历,让我认清了自己和世界,同时知道了自己的能力边界和短板。于是,痛定思痛后,我毅然打开了简历,准备换个方向重新出发,多一些沉淀和积累,去寻找更合适的舞台,去拥抱另一个更大的世界。

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