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  • 创业七年最痛教训:缺乏正向现金流

  • 责任编辑:新商业 来源: 中国商业期刊 2019-09-28 15:50:04
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      创业七年最痛教训:缺乏正向现金流,

      互联网不会有“小而美”的存活空间

      从一开始我就知道自己不适合做创始人,压根也不想做创始人。之所以坚持这么久,一个原因是我不社交,也不求职,没人来挖我,没什么事情可以干;另一个原因是被沉没成本拖着,尤其是被面对投资人和团队的责任感拖着,直到最后沉了下去。

      沉下去之后,我整理了创业 7 年最重要的教训。

      原型测试只能大幅度提高生存率,并不意味着板上钉钉

      在我12年的产品经理生涯里,一共做了10款产品,开局最顺的是三款:“蝉游记”“生辰”和“一罐”。

      蝉游记和一罐的开局有一个共性:在大力投入之前,已经经历过最小成本的原型测试。

      2012年有一款国外的web端相册叫erly,首创横向滑动的图册样式。我用erly的模板做了暹粒游记——erly并不是为游记而生,编辑过程非常痛苦,但暹粒游记做出来的效果还不错。

      我用暹粒游记说服技术合伙人加入,也拿到了天使轮投资。在此基础上,继续为游记优化编辑过程与呈现效果,对我来说并无挑战。于是蝉游记一发布,很容易获得了优质的种子用户,开局一帆风顺。

      一罐的情况和蝉游记类似。生辰的心愿单只开发了1.5周,几年下来积累了上百万条心愿,有了打样经验之后,3个人用3周研发一罐内测版本。刚刚发布出来数据就爆了,这证明匿名社交产品有机会。这个机会多大还不知道,但至少产品立住了,不会早早夭折。

      此外,我看多抓鱼创始人的演讲稿,提到她最早验证产品模型,是在朋友圈里发起二手书交易,仅用一张 Excel表格来管理。验证成立后,才真正立项创业。

      互联网产品相对于传统行业最大的区别是,支持用极低成本研发原型产品,极低成本分发给目标用户测试,这才有快速迭代的机会。如果新产品的存活率是5%,在原型测试成立的基础上,存活率可以大幅度提高到35%以上。也就是说,无论你多着急,先做原型测试总是对的,除非产品太重,拿不出低成本的原型。

      原型测试有什么缺点呢?它无法验证天花板的高低,受到小样本影响,也无法验证规模化之后产品模型是否成立。

      比如,一罐在原型测试阶段,是不会发现“对话阈值升高,关系升级缓慢”这个瓶颈的,无法预知数据高开低走,匿名社交的天花板较低。

      又比如,一罐发起聊天室和群聊前,做了大量原型测试——内部叫“打样”。运营组提前设计上百个主题房间和主题群聊,再通过uki(一款交友软件)的自定义聊天室去模拟环境,将不同渠道的用户拉到几十个QQ群里模拟环境。测试下来结果很乐观,一旦放到20万日活的环境里,数据却不符合预期。我们无法控制原型测试和规模投放的环境变量一致,也没有灰度测试的技术支持。

      原型测试只能大幅度提高生存率,并不意味着板上钉钉,但这已经是你能掌控产品命运最可靠的手段了。

      十倍目标是万恶之源

      一罐融资的时候,一位投资人问我,你觉得匿名社交能做多大?我硬着头皮说“1000万日活?”对方的表情瞬间黯淡了下来,叹了口气说:“才1000万啊……也行吧”。

      这就是投资圈的立场,可以赌输,要赢就赢一把大的。跟资本打交道,必须多讲大故事。比如,一罐最开始的匿名社交模型,故事不够大,一家VC签了之后又放了鸽子,解释说“想象力空间不大”。这让我不得不寻找大故事,拿出了话题社交的解法,也浪费了大半年时间。

      但是,高阶产品经理都知道,十倍目标、三倍目标和一倍目标,采用的产品策略是完全不同的。

      我为了拿到融资,设计出说服了自己也说服投资人的“话题社交”解法,理论上能够实现十倍目标的成长曲线,奔着100-500万日活跑去,但这根本不成立。如果换一套保守策略,先把到手的收益夯实,沿着原型测试成立,完美冷启动的原生匿名社交路线走呢?结果可能会完全不同。

      一罐在2018年6月底正式发布,8月下旬过了20万日活。如果不是春节期间被App Store意外下架,2019年春节稳过30万日活。假设我不去折腾“突飞猛进”,而是稳扎稳打优化匿名社交,在A轮融资耗尽之前,做到40-50万日活是有信心的。但资源都被我抽调到十倍目标的话题社交去了,产品改来改去,连一倍目标都没实现。

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      我为什么要折腾?

      一是我很重承诺,既然画了饼给投资人,就要兑现承诺。二是投资人也跟我讲,快点冲上去,资本市场明年走势偏冷,两三个月后咱们再融一轮减少风险。

      我在一罐解散后,跟团队做了一个非常坦诚的5小时分享会。讲到这里时,团队齐声叹气。我知道他们在想什么,笑了笑,对程序员说,哥们别胡思乱想了,当初如果不是我讲了一个大故事,你会来小公司吗?

      资深程序员和设计师去哪里不好,被我说服加入创业团队,必定对未来有美好的预期。如果我一开始就说,这个匿名社交天花板是50万日活左右,到了50万咱们再看下一步怎么走。我不仅拿不到A轮融资,也组不了优秀团队。

      退一万步,假如我连哄带骗组好了队,数据长期停滞不动,达不到高增长的预期,员工也会跳槽。

      在没有正向现金流的前提下,互联网是没有“小而美”的存活空间的。

      回头来看,如果我一步一个台阶,既能融到钱又能组好队。蝉游记夯实游记这条主干,不急着做厚重的攻略,猫饼夯实编辑器这条主干,不急着做脚本和社区,两年后有信心做到蝉游记、猫饼20万日活,一罐50万日活,有了底子再去探索下一个增长点。

      即便实在找不到增长点,那时把产品卖掉,投资人和核心团队都能套现,我个人也赚够了。要知道,蝉游记后续氢气球旅行2015年做的轻游记,携程2018年投资一大笔钱去做同一件事,内容还赶不上氢气球的水准。而猫饼卖给腾讯后几乎不迭代也不推广,闲置一年半,日活涨了不少。

      我创业这七年,最难过的事情不是失败,而是为了追求十倍目标,采取激进的产品策略,以至于每一款产品都没做到我能达到的素质上限。我有能力把它们做得更好,但我不够强大的精神力、组队能力和融资能力,驱使我去冒险,并被风险击败。

      散伙的时候,技术合伙人跟我说,你最大的问题就是脸皮不够厚。你是一个难得的言行一致的人,极重承诺,但这对于创始人来说就是错的。你就应该讲大故事去拿投资、去组团队,搞定这些以后该做什么就做什么,稳稳当当往前走,不要让大故事成为你的负担。现在团队解散了,产品放弃了,这才是对投资人和团队最大的伤害。

      我沉默了很久,说不出话来。毕竟连续创业让我的心态更焦躁,更想赢,我不能推诿责任。

      在5小时内部分享会上,有人问:“听上去很绝望啊,不讲大故事,融不到资也组不了队,讲大故事,又会因为过于激进而大涨扑街概率。难道真的没有解法吗?”

      解法是有的,我造了个词叫“原生创业家庭”,意思是满足如下四个条件的创业团队:天使轮融资、核心团队完整地覆盖产品研发运营、核心团队靠老交情黏合在一起创业、核心团队第一次创业。

      原因是:天使轮通常对大故事没那么看重,主要看团队和赛道,不会给团队压力;核心团队如果能完整覆盖关键路径,就不会有短板和瓶颈;老交情有更强的团队黏性,不会轻言散伙放弃;如果是第一次创业,心态更稳,不会给自己设定过高的目标,不容易贪功冒进。

      “原生创业家庭”更容易稳健,务实地往前走,不浮夸也不贪婪。在我观察到的成功创业的范围里,“原生创业家庭”的比例可能占一半以上。

      我自己也经历过原生创业家庭阶段(蝉游记),但那时市场推广弱,短板太短,错过了移动互联网早期红利,逼着我用产品解法去弥补推广瓶颈,以至于踏进激进策略的陷阱。

      在我们这个行业,经常能听到十倍目标,虽然也有很多成功案例,我依然厌恶十倍目标。它会给人一种错觉,敢拼才会赢,目标越高增长越快,态度决定结果,有着人定胜天的万丈豪情。

      实际上,最重要的是你所在的领域和你切入的模型有没有十倍目标的增长可能性。如果没有,至少半年到一年内没有,十倍目标就是死路。

      换个角度想,如果有十倍目标的增长可能性,只要团队足够优秀,哪怕不设定十倍目标,他们就会懈怠吗?就实现不了高速增长吗?最重要的动力是内心的激情,而不是外部KPI。增长的兴奋感会自然驱动优秀者快马加鞭。用十倍目标的成功案例来做参考,是典型的结果倒推原因的成功学鸡汤,忽略了十倍目标之下,被拔苗助长拔死的累累白骨。

      压垮我的不是挫败感而是孤独感

      新产品的战略,相当于选择什么市场,设计怎样的产品模型。在我的观察范围内,大部分创业产品启动时都是“以己推人”,从自己过去几年的生活、工作、爱好里去发现市场机遇,也就是我经常说的:你的过去决定你的未来。

      所以不谈战略,战略就是命,而策略是人力可以左右的。策略可以制定阶段性的目标,也可以是制定实现目标的方案。

      我决定放弃创业,压垮我的羽毛并不是挫败感,而是孤独感。

      创业最难的是三大件:方向、融资、招聘,七年来我一个人扛,没有帮手,也没人和我讨论。再往后,到了产品策略和运营策略,还是没人和我讨论,开会的时候问“大家有什么想法吗?”,总是少言寡语。我的团队在落地方面非常厉害,但策略不够好。说这些并不是为了抱怨,我后来仔细分析,提出了策略的路径。

      第一是现状总结,你首先得对现状有充分的总结。充分的意思是,随便就能写个一千多字,在会上讲个十多分钟。

      第二是收集信息,广泛收集需求与画像,研究竞品和市场动向。这些信息同样需要梳理清晰,随便就能写个一千多字,在会上讲个十多分钟。

      第三,在掌握了内外部足够多的信息,整理出脉络条理,划清楚轻重缓急之后,才有可能抓住关键信息,提出策略与方案——俗称“想法”。想法不是从天上掉下来的,也不是憋点子憋出来的,它来自于大量的信息整合分析。

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