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  •  以“思利及人”的核心理念追求谈判共赢

  • 责任编辑:新商业 来源: 中国商人 2016-11-08 15:58:24
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      ——对话广东省东方谈判发展研究院院长武向阳

      2016年10月13日至14日,2016亚太国际谈判大会暨中国首席谈判官(CNO)年会在广州香格里拉大酒店隆重举行,本次大会由世界大师中国行、亚太国际谈判学院、《中国商人》杂志社主办。现场邀请到了世界谈判大师、美国前总统比尔·克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森做题为《优势谈判的奥秘》的演讲。中国外交部原部长李肇星、中宣部新闻局原副局长武家奉、广东省委宣传部原常务副部长李子彪、广东省社会组织管理局副局长黎建波、河南省人民政府驻广办主任张保贞、中国文化书院院长王守常、柬埔寨外事与国际合作媒体信息委员会副主席张经业、东盟·中国工商总会会长杨天华、广东省文化学会会长李明华、北京大学领导力研究中心原副主任杨思卓、中国惠普公司原副总裁高建华等嘉宾出席了大会。

      此次大会是亚太地区首次国际性的谈判大会,大会上举行了“广东省东方谈判发展研究院”揭牌成立仪式,这是中国大陆首家由政府相关部门批准成立的专业谈判研究机构。

      此外,大会还举办了中国首席谈判官(CNO)俱乐部会员颁牌仪式。大会以“聚集全球谈判力量,推动中国商业进步”为宗旨,旨在为中国的企业家、商协会和有志于商业谈判的商务人士提供了解世界前沿谈判资讯的平台,并成为为中国企业构建谈判系统、提供商业谈判项目咨询与管理的专业咨询平台。而搭建这个平台的幕后推手,正是世界大师中国行创始人、广东省东方谈判发展研究院院长武向阳。

      过去十年,他将自己的焦点一直放在“谈判”二字:研究谈判、教授谈判、传播谈判。从2007年开始,他就创立了“世界大师中国行”这一高端资源整合平台,为中国商界持续引进享誉国际的世界商业大师的课程,让中国的企业聆听到来自世界的顶级商业智慧,为中国企业家提供一个对话世界商业大师的国际性平台。

      运用谈判的艺术,让我们的生活更加美好

      中国商人:您从2007年开始就创建了世界大师中国行到如今发起成立广东省东方谈判发展研究院,这么多年您一直在研究谈判、教授谈判、传播谈判,为什么您对谈判如此执着和专注?

      武向阳:世界大师中国行是我们运作的一个高端中外文化交流平台,而谈判则是我的专业,是我要用一生去追求的事业。谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商,交换意见,寻求解决的途径和达成协议的过程。当今的商业社会,人们已经离不开谈判,可以说,谈判是商务人士必须学习的生存之道。要给谈判下一个准确的定义,并不是件容易的事情,因为谈判的内容极其广泛,人们很难用一两句话准确、充分地表达谈判的全部内涵。人际关系、商业关系和国际谈判中各种各样的矛盾和冲突,都需要通过谈判来解决。社会多元化,不同的声音,不同的利益主体竞相出现,如何透过折中妥协,调节彼此的冲突,已变成一门非常重要的课题,而这个目标的达成,就必须仰赖谈判。

      可以说谈判无处不在,无时不有,我们不是在谈判,就是在去谈判的路上。但是我们发现,社会体系的诸多方面都缺少关于谈判艺术的信息,特别是我们的教育系统,极少涉及谈判技巧在生活中的重要性。其结果是,许多学生离开学校时,除了掌握诸如医学、科学、数学、工程等专业知识外,对如何做到有礼貌、有说服力且富有成效地进行谈判知之甚少。我在接触谈判学之前,甚至都没有意识到原来谈判是那么的重要,身边的很多企业家朋友因为不懂谈判,导致了商场上的失利、家庭的矛盾和人际关系的问题,正是因为如此,让我有一种使命感,一定要研究谈判,教授谈判,传播谈判,让更多的人具备谈判的意识,学习谈判的技巧,运用谈判的艺术,让我们的生活更加美好。

      实际上,学习谈判也是社会和国家的迫切要求。我国正处于经济发展的转型时期,经济与世界接轨,商业与全球对话,对于谈判理论的研究和谈判型人才的需求与日俱增。习近平总书记在中共中央政治局第三十五次集体学习时强调,要提高我国参与全球治理的能力,着力增强规则制定能力、议程设置能力、舆论宣传能力、统筹协调能力。参与全球治理需要一大批熟悉党和国家方针政策、了解我国国情、具有全球视野、熟练运用外语、通晓国际规则、精通国际谈判的专业人才。要加强全球治理人才队伍建设,突破人才瓶颈,做好人才储备,为我国参与全球治理提供有力人才支撑。所以,培养更多的谈判人才成为我当下最迫切的任务。

      谈判的终极目的就是要追求共赢

      中国商人:我们看到你的首部谈判著作《谈判兵法》,也看到您推出第二本新书,叫《首席谈判官》,您能和我们聊一聊这两本书吗?

      武向阳:《谈判兵法》从不同的角度给我们解读了谈判的含义。提起谈判,大家可能会想起解放战争时期的重庆谈判、香港和澳门回归祖国的谈判,中国加入世界贸易组织的谈判,美国好莱坞大片里的警匪谈判……这其中的谈判过程真是惊心动魄、精彩纷呈,但更多的时候,谈判存在于我们生活、工作、生活的方方面面。谈判也并非你赢就是我输,谈判的结果是可以获得共赢的。我将“思利及人”的核心思想贯穿于《谈判兵法》整本书当中,谈判的实质就是要“思利及人”。

      “思利及人”出自唐代大书法家颜真卿的《争座位帖》名句:“修身岂为名传世,作事惟思利及人”,意思是:人总是希望为自己争取利益,然而利益的获得是有条件的。当一个人给别人带来好处的时候,他自己才能得到利益。《谈判兵法》给读者提供了一个有章可循的谈判方法论,其最大的亮点就是谈判3.0思维模型,它包含了三种谈判思维模式:

      谈判1.0思维模式,即对抗式谈判。谈判双方的主导思维是非赢即输,其谈判方式是对抗的、冲突的和水火不容的。这种思维模式还停留在二元思维里,即非白即黑,非好即坏、非对即错、非赢即输,这是小我。

      谈判2.0思维模式,即双赢式谈判。谈判双方关注的是双方的立场与原则,而不是实际的利益。所谓“双赢”,仅仅是指原则或立场上的双赢,并不是代表实际利益的双赢,这是“自我”。

      谈判3.0思维模式,即共赢式谈判。崭新的谈判3.0思维模式关注的是人文精神,以人为本。双方谈判的目的是为了实现共赢,双方通过沟通交流,持续创造价值,并能够关心对方的感受与需求。谈判双方着眼于利益,而不是立场,让谈判双方及利益相关者赢得更多,这是“无我”。

      谈判3.0思维模型告诉我们,谈判的终极目的就是要追求共赢,一个谈判者只有了解对方的真正需求,清楚对方脑海中的场景,运用“思利及人”的核心理念,才有可能获得谈判的共赢结果。共赢的谈判结果,是谈判者必须切实追求的最终目标。

      而《首席谈判官》是我发起众筹出版的书籍,是“众筹一本书,共享一社群”的产物。首席谈判官(Chief Negotiation Officer),简称CNO,主要负责架构公司谈判团队,介绍最有效的谈判技能,阐释最新颖独到的谈判理念。在现代企业和商务谈判活动中,成功与否极大程度上取决于谈判技巧与能力。而作为企业的谈判代表和谈判专家,首席谈判官必须炼就卓越的谈判策划和实战能力,才能成为商界的赢家,才能在掌控自己命运时得心应手,才能为公司争取到最有利的局面。

      “首席谈判官(CNO)”的概念由我在国内率先提出,并号召“众筹一本书,共享一社群”,在全球范围内发起书籍《首席谈判官》的众筹,召集300位联合发起人,成立首席谈判官(CNO)俱乐部,凡参加书籍《首席谈判官》众筹的联合发起人,自动加入首席谈判官(CNO)俱乐部。

      首席谈判官以后必将成为企业的一个重要职位,是一个越来越被人所熟知的概念。我也正打算和广东省人力资源和社会保障厅合作,以广东为试点,将首席谈判官这个职位纳入人力资源的岗位当中,让这一概念真正打造成为常规化的职业。以后我们还要专门进行首席谈判官的培训,要开发相应的培训课程。可以说,《首席谈判官》是一本培训企业首席谈判官的手册,里面详尽地阐述了成为一个谈判高手的修炼过程。此次我们邀请到了原外交部长李肇星先生前来演讲,相当有分量,因为外交部长就是国家的首席谈判官。李肇星先生在致辞中强调,谈判是外交事务的必要手段和生存之道,不懂谈判,失去的不仅仅是利益,有时失去的甚至是国家的尊严和地位。在他数十年的外交生涯中,他经历了无数次的谈判,接触过各种各样的谈判对手,最后总结出一个经验,那就是,要成为一个谈判高手,必须要热爱自己的国家和人民。

      个人需要谈判,政府需要谈判,企业更需要谈判

      中国商人:此次大会的重头戏是广东省东方谈判发展研究院的揭牌成立仪式,可以跟我们谈一下您对广东省东方谈判发展研究院的愿景规划吗?

      武向阳:作为广东本土的商业谈判研究机构,广东省东方谈判发展研究院是由广东省民政厅批准成立的,同时也是中国大陆首家专业谈判研究机构。旨在促进商业谈判研究领域的快速发展,吸收世界先进的商业谈判研究成果,立足广东,针对存在的实际情况,为广东企业、政府机构、高等院校和社会团体提供商业谈判的咨询、活动组织等服务,从而提升广东业界的整体谈判水平和谈判素质,为推动广东经济发展而效力。

      广东省东方谈判发展研究院得到了政府相关部门的大力支持,此次揭牌成立仪式,我们聘请了中国原外交部长李肇星先生、中国文化书院院长王守常和广东省文化学会会长李明华教授出任名誉院长,并整合了在企业管理、商业谈判、仲裁纠纷、市场运营、司法学术等方面具有卓越成就的国内一流专家团队,形成强大的阵容优势。主要进行商业谈判理论研究,承接广东省内各大院校、商会协会、各企业关于商业谈判的课题研究,出版相关的研究成果,开展商业谈判研究的学术交流,参加有关谈判的咨询会议,举办商业谈判论坛或讲座,推广商业谈判的理论和实操技能;为广东省内各企业、商会协会和民间团体提供商业谈判的咨询服务和专业指导,并团结和组织全省各大、中、小型企业和相关机构,为全省及全国商业谈判领域的专业研究人士和企业界有志于商业谈判的在职人员提供商业谈判学术研讨和活动组织的平台。

      随着商业社会的不断发展,商业谈判人才的需求日益增加,商业谈判研究与培训也迫在眉睫,个人需要谈判,政府需要谈判,企业更需要谈判!我们相信,在有关部门的指导下,广东省东方谈判发展研究院将为促进广东省商界的商业谈判发展而效力,为实现家庭及社会和谐而努力,为广东省乃至全国的经济发展贡献自己的一份力量。

      中国商人:您和罗杰·道森合作已经有十年时间了,他的年纪已经将近80岁了, 以后你们还会继续合作吗?如果继续合作,将会是以什么样的形式合作?

      武向阳:以后肯定还会继续合作的,我答应过罗杰·道森老师,会持续不断地请他来中国演讲,直到他讲不动为止,当然,这要根据他的健康情况另行商榷。继罗杰·道森老师出任亚太国际谈判学院名誉院长之后,此次他又受聘为广东省东方谈判发展研究院的专家顾问,我十分感谢他一直以来对我的支持。此外,更为重要的是,罗杰·道森老师将其在中国大陆及台湾地区的《优势谈判的奥秘》DVD版权、发行出版及销售影音产品权限、罗杰·道森国际讲师授证班主办权限、网络媒体(影音)传播及销售权限全部独家授权给了广东省东方谈判发展研究院,授权期限为20年。罗杰·道森对我的信任与支持,是基于过去十年我们亲密合作的基础之上的。罗杰·道森将他的毕生所学独家授权给广东省东方谈判发展研究院,意味未来我们将通力合作,为我国谈判学的研究和传播、为培养出更多的国际型谈判人才提供了更多的渠道和机会。

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