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  • 培训管理 就这样把你忽悠

  • 责任编辑:新商业 来源: 中国商业期刊网 2013-09-05 10:08:07
  •   培训管理 就这样把你忽悠

      文/某培训企业高管

      大学毕业后我就来到了现在的这家培训管理公司,从普通职员做起,如今做到公司的高层。近两年来,公司在国内算是很知名,培训过的企业也已有上万家,去年的销售额近三亿元。

      众所周知,培训行业利润很高,被称为企业的医生,但真正的内幕却并不是我们表面看到的那样。我们公司一把手年纪并不大,三十多岁,虽然其貌不扬,但现在已是管理培训界有头有脸的人物,很多高校的客座教授,头衔挂了一堆。但其真正的身份只是中专毕业,在酒吧调过酒,酒店做过服务生,后来卖过保险,最后进入一家学习成功学的公司,从那里开始学习演讲技巧,因此结识了后来公司的几位股东,成立了一家培训公司。

      老板偶尔也会对企业进行培训。听他的讲课内容有点像听周立波的海派清口,什么时候有包袱,什么时候有故事,都提前被安排好。但不得不佩服的是,老板的演讲技巧一流,企业家们总是听得如痴如醉。几天的培训结束后,很多人群情激奋,发誓回企业要大干一场。但真的回到企业,仔细一想,也实在想不起来具体学到了点什么。

      培训公司是如何找到客户的呢?培训公司的客户是企业,说白了就是企业老板,但我们不可能也不现实见到这些老板,因此就只能通过手机建立联系。老板的电话我们是怎么得知的呢?

      培训公司采用的办法是,先从网上查找名单,找到有资质的客户,比如企业员工人数在200人以上,年产值在5000万以上的等等。一般,企业的网站都会有联系方式,我们会冒充各种身份跟这些座机进行联系,比如老板的朋友、快递公司、老外等,告诉他们自己有很重要的事要找他们老板,但是联系不上,需要手机号。一般接电话的,不是前台就是办公室的人,大家都怕担责任,这么一说电话号码也就到手了。

      我们公司负责找企业家手机号码的大约有两百人,他们每天的工作就是晚上上网找到企业名单,第二天开始打电话找老板电话号码。打电话是一件特别枯燥的事情,每天做的最多的就是重复,并且要有强大的内心,不怕被拒绝。这些人一天的电话量在200通左右,晚上回家还要找企业名单,工作强度很大。这么枯燥的工作这些人为什么会如此努力呢?一是因为他们被洗脑;二是利益支撑。以我们公司为例,电话行销人员的平均月收入在七千元以上。

      当然,有了老板电话,距离老板买课程上课还有很长一段时间。这200个电话行销人员里,除了找老板电话的,我们业内叫秘书关,还有一种叫老板关。这些人员的任务就是给老板打电话,目的当然是给老板推销一些培训,引子就是老师可以亲自到企业先给员工讲几个小时的课。

      给老板打电话,最重要的是需要塑造价值,我们会告诉老板,公司里的老师培训过上万家企业,拥有什么资历,是哪方面的专家。其实这些全是假的,很多老师连大学都没有上过。公司会发给他们一套稿子,老师把稿子背下来,练习几个月后,穿上几千上万的西装,带上一块好表,架上眼镜,就可以去上课了。

      一般企业内部培训收费很低,对于企业老板来说是小钱。中国人尊师重教,一旦冠以“老师”的名头,大家还是比较容易接受的。老师的讲课内容也是有讲究的。首先会讲对于一家企业来说,团队的重要性,只有团队强大,才有企业的真正强大,所以企业家要懂得对员工投资,而投资的最好方法就是学习,学习的最好方式就是培训。老师所讲这两三个小时的目的就是告诉老板,你的团队不行、管理不行,需要学习培训。

      企业培训完之后,老师会和老板单独沟通,名义上是解决企业里存在的问题,实则是要销售。当然,销售的话术也是需要事先准备的。老师会以一个专家的口吻,告诉企业家要建立一个管理体系,团队也需要打造,最后归结到卖给老板培训课程。

      老板的培训课程很贵,三天的价格就是一万多。一般的企业家觉得老师站着讲了几个小时挺辛苦,对老师在心里上有了一定的认可。再加上,老师的话术很高明,最终,很多老板都会妥协,交钱,成功率大约在70%左右。

      很多时候讲完课,企业老板会留老师吃饭,但通常老师都会拒绝,因为言多必失,说的多了怕老板看出他们的底子。其实,这些老师既没学历也没知识,他们每天都在演一个老师、演一个专家。在培训公司里,你是什么不重要,你像什么才是最重要的。在这个浮躁的社会上,人们无法静下来去看透、去思考、去学习、去沉淀,个个都急功近利,于是忽悠成了本事,也成为了一种技能。

      当企业老板成功购买我们的课程之后,就成为了我们的客户,这时电话行销团队的任务就完成了。客户会被交到分公司的客服,客服要做的就是了解企业的情况,比如员工人数、产值、管理人数、在管理上存在的问题等,同时和老板建立比较好的个人关系。这一切努力,都是为了后续如何想办法让企业老板多花钱。

      企业老板参加的三天公开课,带着演绎的色彩进行。本身课程的内容有很多值得企业家学习和借鉴的东西,再加上课程大多数时候是站在老板的角度谈一些问题,说老板想听的话,这叫满足客户价值。通过我们声情并茂的演讲,再加上一群助教烘托气氛,学员三天的培训感受是相当好的。

      在课程现场,老师会鼓吹投资头部以上是增值的,团队的成长也是需要投资的,通过一系列手法,去销售公司的其他课程。在我们行业里有一个记录,曾经有一家培训公司,一堂课就销售了3000万的培训方案。

      培训公司就像演艺公司,都需要包装明星,给明星添加光环。演艺公司需要经纪人,培训公司也同样需要有人帮助老师推广。当光环越来越多,明星要开演唱会,而培训公司的老师就可以组织课程开讲。

      培训公司的人员流动性很大。有些人因为挣不到钱,走了;有的人认清了现实,无法接受,走了;还有的人,只认钱,认为有物质就算成功,把自己的道德底线放得很低,时间一长就没有了激情。在培训公司,没有激情的时候也是公司淘汰你的时候。

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