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  • 80后合伙人为自己代言

  • 作者: 王晶 责任编辑:新商业 来源: 中国商人期刊网 2013-07-02 22:32:22
  •     文/本刊记者 王晶

      青年才俊的三次出镜

      陈欧有过三次在闪光灯前爆红的经历。

      第一次是2011年夏日,一则励志视频经微博传播后在网络串红,视频的主角是一位80后电子商务青年才俊,聚美优品CEO陈欧。

      “为梦想奋斗,活出自己的色彩,做最漂亮的自己。我是陈欧,我为自己代言。”在满世界都在寻找明星代言的时候,网络中、地铁里、大街上,突然有个人站出来说,我为自己代言,简短的广告语却刻画出一位80后为未来奋斗的形象。视频播出后,引起了很多80、甚至90后的共鸣。在短短一天时间里,这则视频已经转发5000次,网友回复达1400多条。网友还根据广告词,创意出各种不同类型的版本。这也是继凡客之后,又一则受网友热捧的话题性广告。

      第二次是在2011年8月。“快乐女声”进行到争夺全国六强的比赛,评委席里出现了陈欧的身影。这是陈欧第一次作为评委出现在这种人气很高的电视节目中,他的一票决定着参赛选手的去留。

      在比赛结束后的1小时内(夜里12点左右),聚美优品的订单额达到50万元,刷新了那段时间的销量纪录。但陈欧也为此付出不小的代价。在网络上,他遭遇陌生人的指责,有粉丝为淘汰者表达不满的愤恨,也有人认为陈欧不务正业。但在陈欧看来,如果做一件事情能够为公司带来好处,他宁可牺牲自己。

      陈欧第三次在曝光在镜头前,和“刘莉莉”这个名字紧紧联系在一起。2011年末,天津卫视现场求职栏目《非你莫属》中,求职者刘莉莉被主持人和嘉宾质疑的视频在网络引起轩然大波。很多网友质疑主持人和嘉宾,认为他们对刘莉莉有失风度。

      陈欧是当时在座的招聘嘉宾之一。在节目现场,他问了一句:“我可以了解你的家庭吗?”也被认为别有用心。次年年初,陈欧在微博上向刘莉莉道歉,并表示“求职者是弱势群体,比起抨击,支持和关怀更重要。”没想到,道歉不仅没有带来网友的谅解,反而让他成为舆论的焦点。陈欧有些无奈,第一次感觉到了作为公众人物的苦恼。

      这件事发生之时,聚美优品的营业额已达十亿元,对于一家刚刚成立不到两年的公司,不得不说这是一个骄人的战绩。而这一战绩,离不开陈欧的两个合伙人戴雨森、刘辉的付出。

      做化妆品团购的男人们

      在聚美优品,有着明星范儿的陈欧主外,他有技术经验,长于融资、战略、市场;他的合伙人戴雨森主内,是很好的视觉设计师;另一个搭档刘辉则负责技术研发,是各个项目的技术负责人。

      2009年,陈欧MBA毕业,他卖掉之前的创业项目立即回国。随同陈欧前后回国的还有刘辉和戴雨森。当时,刘辉放弃了价值百万美金的股票,而戴雨森则放弃了还有三个月就可以拿到的斯坦福大学学位。

      当时,网页游戏通过内置广告获利在美国非常火,陈欧回国后,将这一商业模式带回国内。在拿到徐小平和险峰华兴创始合伙人陈科屹的第一笔18万美元的资金后,陈欧成立了自己的公司。

      但很快,陈欧他们发现,在美国,一个价值几十美元的有效点击率,在当时的国内市场不过是白菜价。苦忙一个月,公司只收入3000元,80%还得付给游戏公司。在现实面前,意气奋发的年轻人只剩下了焦虑和无助,仅仅几个月时间,公司账面上只剩下30万元,原本二十多人的团队走的也只剩下了几个人。

      陈欧、戴雨森、刘辉,三个涉世未深的年轻人在那个冬天蜗居在海淀黄庄附近的一间民居里思考出路。完全放弃原有业务,风险太大,他们缺乏勇气;“换跑道”重新开始又是一场前途未卜的赌博。终于在寒冬的一个深夜,几巡酒后,回想起几个月来的遭遇,陈欧独自痛哭了一场。

      作为善于观察生活的男人,痛哭过后的陈欧开始斟酌出路。他发现,当时中国的广大女性对于线上购买化妆品信心不足,线上化妆品行业没有领头企业。陈欧像发现了新大陆,还总结出了转行做线上化妆品的可行性。

      当陈欧将自己的想法向两位合伙人全盘托出时,三个合伙人出现了第一次激烈的争吵。“我非常强势,你可以理性地说服我,但我也会有强势的理性方式说服你。”陈欧想要做电商,而戴雨森则提出了做社区的看法。两人的观点大相径庭,在陈欧看来,社区不靠谱,因为需要长时间培育市场;而戴雨森认为电商环节太复杂,“没做过采购,又不懂零售,做的还是三个大老爷们完全不懂的化妆品。”

      就在三个人争执不休之时,国内的“百团大战”打响了。几乎是一夜之间,团购网站风起云涌。陈欧坐不住了,毅然拍板公司转型化妆品团购。由于资金拮据,陈欧他们只好一面继续着游戏广告业,一面用了两天时间在技术上让团美(聚美优品前身)上线。

      之所以选择化妆品行业也跟资金有关。由于资源有限,陈欧等人避开正面战场,从细分领域入手。陈欧考虑的是:化妆品链条长,毛利很高,平均可达25%—30%,高端化妆品更高,利用网络渠道可以进一步降低成本;其次,中国是全球第三大化妆品市场,但国内化妆品B2C市场一直缺乏知名的垂直类网购品牌。

      2010年9月,团美网更名为聚美优品,同年销售额达到2000万元;2011年3月,聚美优品获得了来自红杉资本千万美元级别的投资;5月,聚美优品转型为团购外表的化妆品B2C网站。

      刚开始转型,几个大老爷们卖化妆品这事总让他们心有芥蒂,时间一长才发现,做化妆品团购的竟然全是男人。

      找合作伙伴比找老婆麻烦

      陈欧十分在乎聚美优品的品牌,并在购物体验和进货渠道方面严格把控。第一次尝试大品牌化妆品团购,陈欧选择了倩碧的黄油,直接从专柜买货,再五折出售。

      那一单陈欧赔了很多钱,甚至自己贴差价,但好消息是,从那次团购他们知道,即使单价很高的商品也可以团购出去。一个多月的试运营后,徐小平又给他们200万元的投资,陈欧开始全力投入。

      为了提高客户的购物体验,聚美承诺消费者30天内无条件退货,哪怕是在已经拆封的条件下,这在中国整个化妆品电子商务领域是从来没有过的。当陈欧提出这个想法时,戴雨森的第一反应是“太酷了”,紧接着开始担心在实际操作中会存在风险。最后,为了在用户体验方面赢得口碑,这个风险很大的政策在三人都点头认可的情况下实施起来。事实证明,这一招为聚美优品聚拢人气助了一臂之力。

      陈欧为自己公司代言的那条广告片,是他首次拍摄广告,也将他推向了台前。广告时长虽只有30秒,陈欧还是拉上了自己的合作伙伴戴雨森、刘辉,以及其他公司高管集团亮相。

      广告中,一个窗外灯火阑珊的场景,公司里陈欧和团队热火朝天讨论工作的情景让很多人深有感触。而当陈欧的团队第一次看到这则广告时,很多人热泪盈眶。

      陈欧的代言为聚美优品节省了很大一笔广告费,凭着口碑营销和CEO营销,聚美优品的营销费用比例在行业中是非常低的,几次广告营销下来,聚美的销量几乎翻了十几二十倍。

      这一招,陈欧是向他的前辈乔布斯和马云学来的。“乔布斯和马云在公关上做得非常好,通过个人品牌成功带动公司的品牌,省了大量的钱。我们也研究他们,通过这样的方式来省钱。”

      与不少创业者和公司老总的低调相比,陈欧可谓赚足了眼球。微博、各种娱乐节目、职场节目及大幅广告板上,几乎都能找到陈欧的身影。随着品牌的不断壮大,知名度的不断提升,他相继参加了一些商业及娱乐活动。做客《最佳现场》、《天天向上》、《高朋满座》、旅游卫视的庆典活动等等。在陈欧看来,娱乐营销是一个非常好的营销方式,能够真正快速地让消费者了解聚美优品。

      在如今的聚美优品,戴雨森主要负责产品的设计、公司内部运营以及客服。他对产品细节挑剔,在清华大学和斯坦福大学读书时,戴雨森去旁听了很多跟设计有关的课程。设计聚美优品网站的购买倒计时牌时,他安了毫秒的计时器,希望通过它不停地跳,让很多女性消费者形成更强的紧迫感,从而加速购买行为;而刘辉依然主管技术。

      为了弥补经验欠缺的劣势,戴雨森和追求完美的水瓶男陈欧一样,对于下属执行力的要求近乎苛刻。在陈欧眼里,找合作伙伴比找老婆麻烦,因为需要全方位互相认可才行,包括能力、人品和事业激情,三方面缺一不可。

      陈欧总结他们三个人有一个共同的特点:不看重钱。“我们是靠成就感驱动的人,而不是靠金钱驱动。刘辉说过一句让我很感动的话:‘我宁可错过拥有金钱的机会,也不能错过和陈欧一起做伟大公司的机会。’”

      当年,刘辉和戴雨森放弃的一切,在旁人看来不可思议甚至不可理喻,而如今,聚美优品给出了最好的答案。

    提示:文章内容仅供阅读,不构成投资建议,请谨慎对待。投资者据此操作,风险自担。

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